Escuela de Administración de Empresas Actualización Empresarial. Plan de Estudios

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1 Escuela de Administración de Empresas Actualización Empresarial Plan de Estudios Programa Técnico en Ventas II Semestre 2014 EXTRAHORDINARIA Alcanzando Proyectos Exitosos 1 P á g i n a

2 Contenido 1. Organización y descripción del programa Malla curricular: Malla curricular por profesor: CURSO: MERCADEO BÁSICO CURSO: SERVICIO AL CLIENTE CURSO: PSICOLOGÍA DE LA COMUNICACIÓN CURSO: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CURSO: PSICOLOGÍA EN VENTAS CURSO: ETIQUETA Y PROTOCOLO EN VENTAS CURSO: COMUNICACIÓN EN PUNTO DE VENTA CURSO: INTELIGENCIA DE MERCADOS CURSO: ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN CURSO: ADMINISTRACIÓN EN VENTAS CURSO: TÉCNICAS DE VENTAS CURSO: TALLER SIMULACIÓN DE VENTAS P á g i n a

3 1. Organización y descripción del programa 1.1. Malla curricular: Bloque I Bloque II Bloque III Mercadeo básico Psicología de la comunicación Psicología en ventas Servicio al cliente Conducta del consumidor Etiqueta y protocolo en ventas Bloque IV Bloque V Bloque VI Comunicación en punto de venta Estrategia de Fidelización Técnicas de ventas Inteligencia de Mercados Administración en ventas Taller simulación de ventas 3 P á g i n a

4 1.2. Malla curricular por profesor: Mercadeo básico Profesor: Herbert Quirós Bloque 1 Servicio al cliente Profesor: Jorge Lao Psicología de la comunicación Profesor: Rodrigo Gómez Bloque 2 Conducta del consumidor Profesor: Olga Flores Psicología en ventas Profesor: Ródrigo Gómez Bloque 3 Etiqueta y protocolo en ventas Profesor: María Gabriela Amador Comunicación en punto de venta Profesor: Herbert Quirós Bloque 4 Inteligencia de Mercados Profesor: Olga Flores Estrategia de Fidelización Profesor: Gustavo Vargas Bloque 5 Administración en ventas Profesor: Jorge Lao Técnicas de ventas Profesor: Gustavo Vargas Bloque 6 Taller simulación de ventas Profesor: Jorge Lao-Gustavo Vargas 4 P á g i n a

5 2.1. CURSO: MERCADEO BÁSICO PROFESOR: HERBERTH QUIROS C., MBA Exponer, analizar y comprender los elementos que componen una estrategia de mercadeo, considerando cada uno de los elementos y conceptos de la mezcla, para que el estudiante sea capaz de desarrollar un plan básico de mercadeo para un producto o servicio. Comprender el concepto y evolución del Mercadeo. Conocer y analizar los elementos del entorno no controlable del mercadeo (Macro entorno). Entender y desarrollar los elementos de la mezcla de mercadeo: producto, precio, plaza, y promoción.(4 P S) Concepto actual del mercado y evolución. Elementos del Macro entorno: Política, Economía, Demografía, Tecnología, Ambiente, Cultura, Legislación y Ambiente. Diseño de producto: ideas, conceptualización, productos-servicios. Estrategias de Precio: métodos de asignación, selección, adaptación, cambio. Distribución: niveles de canales, intermediación, mayoristas-minoristas Comunicación integrada de mercadeo: Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción de ventas, Mercadeo Directo, Mercadeo On line. Tareas y casos: 20% Asistencia y participación: 10% Examen final: 25% Trabajo final: 40% 5 P á g i n a

6 2.2. CURSO: SERVICIO AL CLIENTE PROFESOR: JORGE LAO, MBA Exponer, analizar y comprender los elementos que componen una estrategia de mercadeo, considerando cada uno de los elementos y conceptos de la mezcla, para que el estudiante sea capaz de desarrollar un plan básico de mercadeo para un producto o servicio. Comprender el concepto y evolución del Mercadeo. Conocer y analizar los elementos del entorno no controlable del mercadeo (Macro entorno). Entender y desarrollar los elementos de la mezcla de mercadeo: producto, precio, plaza, y promoción.(4 P S) Concepto actual del mercado y evolución. Elementos del Macro entorno: Política, Economía, Demografía, Tecnología, Ambiente, Cultura, Legislación y Ambiente. Diseño de producto: ideas, conceptualización, productos-servicios. Estrategias de Precio: métodos de asignación, selección, adaptación, cambio. Distribución: niveles de canales, intermediación, mayoristas-minoristas Comunicación integrada de mercadeo: Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción de ventas, Mercadeo Directo, Mercadeo On line. Tareas y casos: 20% Asistencia y participación: 10% Examen final: 25% Trabajo final: 40% 6 P á g i n a

7 3.1. CURSO: PSICOLOGÍA DE LA COMUNICACIÓN PROFESOR: RODRIGO GÓMEZ, MBA Enseñar las herramientas de comunicación empatía, escucha activa, asertividad y lenguaje corporal como medios para alcanzar presentaciones de ventas de mayor efectividad y negociaciones sostenibles en el tiempo.. Utilizar las técnicas de comunicación de empatía, escucha activa, asertividad y lenguaje corporal Utilizar las técnicas de comunicación y el LNV para lograr presentaciones de ventas Comprender las relaciones entre la comunicación y las negociaciones ganar-ganar Comunicación e imagen profesional Habilidades de presentación Comunicación y negociación ganar-ganar Conferencia individual de tema libre: 10% Asistencia y participación: 20% Exposición teórica grupal: 20% Proyecto final: 25% Examen final: 25% 7 P á g i n a

8 3.2. CURSO: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR PROFESORA: OLGA MARTA FLORES C., MBA Lograr que el estudiante domine y aplique los elementos técnicos de la conducta de los consumidores, en la satisfacción y deleite de las necesidades de estos con el fin de aplicar la mejor técnica de ventas. Capacitar a los estudiantes en la predicción del comportamiento de los consumidores. Conocer los factores ambientales y psicológicos que influyen en la conducta de compra de los clientes. Conocer las teorías y corrientes de pensamiento relacionadas con la ciencia de la conducta humana. Conocer la conducta de compra de los consumidores costarricenses. Los consumidores en el mercado. Los consumidores como individuos. Consumidores en la toma de decisiones. Los consumidores y las subculturas. Los consumidores y la cultura. Trabajos individuales 30% Reportes de visitas Grupal 30% Examen 20% Caso 10% Participación en clase 10% 8 P á g i n a

9 4.1. CURSO: PSICOLOGÍA EN VENTAS PROFESOR: RODRIGO GÓMEZ, MBA Comprender los aspectos psicológicos involucrados en la relación del vendedor con su cliente. Identificar sus principales rasgos de personalidad, actitudes y reacciones emocionales. Comprender la venta como un fenómeno de relaciones interpersonales. Utilizar los tipos psicológicos fundamentales para elaborar estrategias de abordaje de clientes. Fundamentos de psicología aplicada a las ventas Inteligencia emocional y ventas Tipos psicológicos y estrategias de abordaje de ventas Conferencia individual de tema libre: 10% Asistencia y participación: 20% Exposición teórica grupal: 20% Proyecto final: 25% Examen final: 25% 9 P á g i n a

10 4.2 CURSO: ETIQUETA Y PROTOCOLO EN VENTAS PROFESOR: MARÍA GABRIELA AMADOR, MBA Brindar a los participantes los conocimientos necesarios para lograr una comunicación oral efectiva, adecuada y acorde al protocolo de un técnico en ventas. Controlar los obstáculos en la comunicación oral. Emplear correctamente las cualidades de elocución y dicción. Atender al cliente en contexto laboral. Ganar confianza mediante una planeación eficaz del discurso. Desarrollar habilidades de expresión oral en técnicas grupales: debate, foro y mesa redonda. Conocer las normas generales de etiqueta protocolo en su campo laboral: organización y comportamiento de eventos oficiales, indumentaria e imagen personal. Fomentar las potencialidades del comunicador: valores, actitudes éticas, personalidad, fortalezas y debilidades. Diagnóstico del comunicador Fórmula V-V-V de los elementos (Visuales, Vocales y Verbales) Ganar confianza mediante una planeación eficaz para atender al cliente La escucha activa y obstáculos Elocución y dicción Estructura base para planear una disertación Tipos de modalidades grupales y papel del moderador Normas de etiqueta y protocolo en el campo de Técnico en Ventas Potencialidades del comunicador Los valores y las actitudes éticas Contravalores y actitudes negativas La personalidad y sus componentes La prestancia en la comunicación. Prácticas de las técnicas 40% Asistencia y participación 20% Presentaciones orales 40% 10 P á g i n a

11 5.1. CURSO: COMUNICACIÓN EN PUNTO DE VENTA PROFESOR: HERBERTH QUIROS C., MBA Comprender los elementos que conforman la comunicación en el punto de venta como recurso para informar, motivar, persuadir y atraer clientes, considerando los elementos del mercadeo vivencial. Exponer las bases de la comunicación efectiva con el cliente. Comprender al alcance de la comunicación en el punto de venta como recurso para mejorar la relación con el cliente y por ende, la fidelidad. Analizar los elementos que componen el Mercadeo Vivencial en el punto de venta. Conocer y evaluar los diferentes recursos visuales a utilizar en el punto de venta. Comunicación y persuasión. Procesos de compra en el punto de venta. Infraestructura y ambientación Recursos del mercadeo Vivencial en distintos formatos comerciales: retail, restaurantes, entre otros. Elementos de la comunicación en el punto de venta (gráfico, sonoro, audiovisual) POP y Merchandising, el reto de la administración de categorías. Mantenimiento del material de comunicación en el PDV. Tareas y casos: 20% Reportes de visita a PDV: 20% Asistencia y participación: 10% Examen final: 25% Trabajo final: 25% 11 P á g i n a

12 5.2. CURSO: INTELIGENCIA DE MERCADOS PROFESOR: OLGA MARTA FLORES, MBA Establecer la importancia de la Inteligencia de Mercados como una herramienta de recolección de información y análisis para la toma de decisiones. Comprender el concepto y evolución de la Inteligencia de Mercados. Aplicar las diferentes metodologías de recolección de información. Conocer las herramientas para el buen cálculo de una muestra. Utilizar las mejores técnicas para presentar la información necesaria para la toma de decisiones. La importancia de la Inteligencia de Mercados Tipos de investigación Métodos de recolección Diseño de instrumentos Fundamentos de muestreo Presentación de la información Desarrollo de casos en grupo 20% Reportes de visitas 15% Examen final 25% Análisis de recolección real 15% Proyecto final 25%. 12 P á g i n a

13 6.1. CURSO: ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN PROFESOR: GUSTAVO VARGAS, MBA Concientizar a los participantes acerca de la importancia en fidelizar cartera de clientes en un entorno donde es usual que todo se enfoque en competir por precio. Conocer en detalle que es fidelización. Comprender su importancia para la sostenibilidad del negocio. Interactuar acerca de las mejores prácticas en el entorno para alcanzarla. Lograr generar espacios de pensamiento suficiente para que los participantes logren generar estrategias al particular desde su perspectiva y experiencia. Definición de Fidelización Relación entre ganar y retener clientes Cómo y por qué retener clientes Diferencias en los criterios de habitualidad versus lealtad Estrategias de fidelización El concepto de CRM. Asignaciones: 50% Participación y asistencia: 50% 13 P á g i n a

14 6.2. CURSO: ADMINISTRACIÓN EN VENTAS PROFESOR: JORGE LAO, MBA Exponer, analizar y comprender los elementos que componen una estrategia de mercadeo, considerando cada uno de los elementos y conceptos de la mezcla, para que el estudiante sea capaz de desarrollar un plan básico de mercadeo para un producto o servicio. Comprender el concepto y evolución del Mercadeo. Conocer y analizar los elementos del entorno no controlable del mercadeo (Macro entorno). Entender y desarrollar los elementos de la mezcla de mercadeo: producto, precio, plaza, y promoción.(4 P S) Concepto actual del mercado y evolución. Elementos del Macro entorno: Política, Economía, Demografía, Tecnología, Ambiente, Cultura, Legislación y Ambiente. Diseño de producto: ideas, conceptualización, productos-servicios. Estrategias de Precio: métodos de asignación, selección, adaptación, cambio. Distribución: niveles de canales, intermediación, mayoristas-minoristas Comunicación integrada de mercadeo: Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción de ventas, Mercadeo Directo, Mercadeo On line. Tareas y casos: 20% Asistencia y participación: 10% Examen final: 25% Trabajo final: 40% 14 P á g i n a

15 7.1. CURSO: TÉCNICAS DE VENTAS PROFESOR: GUSTAVO VARGAS, MBA Capacitar a los participantes en técnicas modernas de ventas tanto de productos como de servicios. Identificar diferencias entre tomar pedidos versus generar ventas sanas Identificar las habilidades críticas para generar ventas sostenibles Identificar el proceso y sus partes Adquirir conocimientos en materia de cierre y manejo de objeciones. El proceso de venta La diferencia entre tomar pedidos versus generar ventas La importancia de leer al cliente Manejo emocional: comunicación asertiva Las actitudes de los clientes. Role Plays o Teatros de Ventas: 50% Participación y asistencia: 50% 15 P á g i n a

16 7.2. CURSO: TALLER SIMULACIÓN DE VENTAS PROFESOR: JORGE LAO, MBA GUSTAVO VARGAS, MBA. Crear simulaciones de ventas para que los estudiantes mediante teatros de ventas pongan en práctica sus conocimientos adquiridos en el Técnico. Desarrollar destrezas para enfrentar todo tipo de clientes. Practicar las habilidades críticas para generar ventas sostenibles Crear conocimientos en materia de cierre y manejo de objeciones en forma práctica. Saludo, entrada y venta Manejo de clientes difíciles Situaciones especiales en épocas diferenciadoras Trato atención- venta Conozca a su cliente y realice la venta. Role Plays o Teatros de Ventas: 50% Participación y asistencia: 50% 16 P á g i n a

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