ENMKT610 Gerencia de Ventas

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1 ENMKT610 Gerencia de Ventas Profesor: profesor: ayudante: Nelson Venegas Biermann, Cientista Político PUC, MBA International Programe Universidad Adolfo Ibañez, y Leadership Program Cornell University. nvenegasb@fen.uchile.cl y nelson.venegas@pepsico.com Daniela Santelices (santelices.daniela@gmail.com) PRESENTACIÓN DEL CURSO El curso de Gerencia de Venta busca desarrollar los elementos claves para la gestión de ventas, así como los desafíos en los mercados actúales, desde la visión de los consumidores, clientes y la propia organización. El objetivo es desarrollar en los estudiantes la capacidad para identificar y desarrollar estrategias de venta para administrar con éxito la fuerza de venta a su cargo. PRERREQUISITOS ACADÉMICOS Se recomienda haber cursado previamente cursos de Marketing e Investigación de Mercados. OBJETIVOS DEL CURSO Durante el desarrollo de este curso se busca que los alumnos sean capaces de: 1. Comprender los desafíos de la actividad comercial en el siglo XXI. 2. Identificar los desafíos de la gestión de ventas considerando, en base a los modelos de ventas para la creación de valor y los nuevos paradigmas de gestión en un entorno altamente cambiante y competitivo. 3. Comprender el proceso de gestión de ventas en torno a los clientes (internos y externos) y no entorno a los productos. 4. Diseñar un plan estratégico de gestión de ventas considerando las variables clave del entorno e integrado con los demás elementos de la estrategia de marketing. 1

2 METODOLOGÍA El curso combina el método expositivo, donde se busca que los alumnos participen activamente en base a sus experiencias profesionales, así como el material académico revisado en clases. Durante el curso analizaremos también casos de negocios donde se busca que los alumnos puedan diseñar estrategias para los desafíos que se exponen. Se recomienda a los alumnos leer con anticipación el material de lectura asignado, para que puedan aportar al análisis y discusión en clases. MÉTODO DE EVALUACIÓN Participación + Conference Call 15% Controles de Lectura (5) 25% Análisis de Caso: 30% Simulador 30% Participación: Es muy importante la participación de los alumnos durante el curso, a través de la opinión informada, en base a la experiencia profesional y así como el material de lectura entregado para su desempeño durante las clases, así como también durante el desarrollo y la presentación de los casos. A su vez, los alumnos contarán con una ayudantía vía web la cual es obligatoria y que tiene por objetivo aclara dudas respecto a las lecturas y establecer las bases de uso del Simulador, la cual tendrá una ponderación de 15% Análisis de Casos: Se realizará el análisis de casos aplicados a la temática en gestión de ventas, los cuales serán desarrollados en equipos de 5 personas, definidos por el profesor. Cada equipo deberá entregar un Informe Escrito en formato Word y una Presentación en formato PPT, más la exposición y defensa del caso, lo que en total sumará un 15% para cada uno de los casos. Controles de Lectura: Se realizará 5 evaluaciones escritas, para evaluar en forma individual la comprensión de los conceptos y su aplicación. Cada control pondera un 5%. (Total 25%) Simulador: Se realizará una simulación o juego de negocios al final del curso. Este juego busca que los alumnos sean expuestos a una situación lo más parecida a lo que les tocará enfrentar en la vida real. Este tendrá una ponderación de 30%. 2

3 MATERIAL DEL CURSO: TEXTOS Y ARTÍCULOS Libro: Marshall (2009). Administración de Ventas. Novena Edición, Mc Graw Hill. Lecturas Complementarias (Artículos, Noticias, Casos) Shapiro y Otros (1998). Gestión Estratégica de Ventas. Un tema para el directorio. HBS. Cespedes, Frank (2006). Aspects of Sales Management; An Introduction. HBS Shapiro and Posner(2006). Making the Mayor Sale. Best of HBS Bharadwaj & Delurgio (2012).Giant Consumer Products: The Sales Promotion Resource Allocation Decision. HBS Deighton & Abbot (2011).Designs by Kate: The power of Direct Sales. HBS Anderson & Onyemah (2006).How right should the customer be?. HBS Doulan & Gourville(2009).Principles of Pricing. HBR John T.Gourville (1999). Note of Behavioural Pricing. HBS James C. Anderson y otros (2006).Customer Value Proposition in Business Markets. HBS David Arnold y otros.(2001)can Selling be Globalized? California Management Review Rigbey, Darrell (2011).The Future of Shopping. HBR Steenburgh & Ahearne(2012) Motivating Sales People; What really works. HBR Leaslie & Holloway(2006). The Sales Learning Curve. HBR Waseer, Earn & Otros (2004). Smarter Segmentation for your Sales Force. HBR Kaplan & Norton (2008). Plan Operations. HBP 3

4 PROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS Fecha Contenidos Aplicaciones Bibliografía Jueves 3 de Octubre Jueves 10 Jueves 17 y 24 de Octubre Jueves 7 Viernes 8 Jueves 14 y 21 Introducción al Curso. Explicación de Objetivos de Aprendizaje, Metodología y Sistema de Evaluación. Explicación Simulador. LA GERENCIA DE VENTA TEMA: ESTRATÉGIA y PROCESO DE VENTAS TEMA: ESTRUCTURAS Y METRICAS PARA LOS PROCESOS DE VENTA TEMA: PERFORMANCE Y METRICAS DE VENTA TEMA: ADMINISTRACIÓN DEL LA FUERZA DE VENTAS Y SU COMPENSACIÓN TEMA: DESAFIOS PARA UNA ADMINISTRACIÓN DE Preguntas de introducción a la temática y de reflexión Control de Lectura N 1 y Control de Lectura N 2, y Análisis de Caso Control de Lectura N 3 Y Control de Lectura N 4 y Control de Lectura N 5 Análisis de Casos Simulación Ventas. Capítulo 1 Cespedes, Frank (2006). Aspects of Sales Management; An Introduction. HBS Ventas. Capítulo 3 y 2 Shapiro y Otros (1998). Gestión Estratégica de Ventas. Un tema para el directorio. HBS. Kaplan & Norton (2008). Plan Operations. HBP Shapiro and Posner(2006). Making the Mayor Sale. Best of HBS Steenburgh & Ahearne(2012) Motivating Sales People; What really works. HBR Leaslie & Holloway(2006). The Sales Learning Curve. HBR Ventas. Capítulo 6 y 7 Bharadwaj & Delurgio (2012).Giant Consumer Products: The Sales Promotion Resource Allocation Decision. HBS Anderson & Onyemah (2006).How right should the customer be?. HBS Waseer, Earn & Otros (2004). Smarter Segmentation for your Sales Force. HBR Ventas. Capítulo 10 y 11. James C. Anderson y otros (2006).Customer Value Proposition in Business Markets. HBS Doulan & Gourville(2009).Principles of Pricing. HBR John T.Gourville (1999). Note of 4

5 Behavioral Pricing. HBS David Arnold y otros.(2001)can Selling be Globalized? California Management Review Rigbey, Darrell (2011).The Future of Shopping. HBR CURRÍCULUM DEL PROFESOR NELSON VENEGAS BIERMANN Licenciado en Ciencia Política de la Pontificia Universidad Católica de Chile. (2000) Master of Business Administration del Programa Internacional de la Universidad Adolfo Ibañez (2001) y Leadership Program de Cornell University. (2010). Académico Part Time del Departamento de Administración de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile y Ejecutivo con 10 años de experiencia en Empresas de Consumo Masivo, tales como Nestlé Chile y PepsiCo. Actualmente se desempeña como Gerente de Trade Marketing y Revenue Management en PepsiCo Foods, con responsabilidad para región de Latino América, en los 3 principales canales de venta; Tradicional, Supermercado y Mayoristas. Anteriormente se desempeñó como Académico del MBA de la Universidad Diego Portales con la cátedra Gerencia de Marketing. CURRÍCULUM DEL ASISTENTE DANIELA SANTELICES Titulada en Ciencia Política de la Universidad Diego Portales, Chile (2007). Master of Business Administration del Programa Internacional de la Universidad Adolfo Ibañez (2009). Competencia en Administración y Gestión Internacional, Universidad Carnegie Mellon y Universidad Adolfo Ibáñez. Académica Part Time del Departamento de Negocios de la Facultad de Economía y Empresas de la Universidad Adolfo Ibáñez y Ejecutiva con 3 años de experiencia en empresas multinacionales tales como Huawei en el área de las Telecomunicaciones. Actualmente se desempeña como Key Account Manager en Zweicom Chile, con la responsabilidad de todas las ventas del país. 5