MARKETING INDUSTRIAL

Transcripción

1 MARKETING INDUSTRIAL - 3 P A R C I A L E S 3 0 % - 1 F I N A L D E T O D O E L C O N T E N I D O D E L A M A T E R I A 3 0 % - 1 R E V A L I D A, R E E M P L A Z A A L F I N A L, 8 0 % A S I S T E N C I A, > 3 5 -T R A B A J O S G R U P A L E S 1 0 % ( P O R G R U P O S ) - A U X I L I A T U R A 1 0 % - 1 P R O Y E C T O F I N A L 2 0 % ( P O R G R U P O S ) -P A S O 1. O R G A N I Z A R G R U P O D E 5 A 7 P E R S O N A S -P A S O 2. E N T R E G A R L I S T A P O R O R D E N A L F A B É T I C O E S C O G E R U N J E F E D E G R U P O

2 INTRODUCCIÓN Y CONCEPTOS DE MERCADO Y MARKETING P O R Q U E A P R E N D E R M A R K E T I N G?? - T o d a s l a s o r g a n i z a c i o n e s n e c e s i t a n a p l i c a r a l g ú n t i p o d e m a r k e t i n g p a r a s o b r e v i v i r - A l o s c o n s u m i d o r e s l e s p r o p o r c i o n a u n a m a n e r a d e e n t e n d e r e l m e r c a d o y p a r a s a t i s f a c e r d i f e r e n t e s n e c e s i d a d e s y d e s e o s - E l m a r k e t i n g a f e c t a l a v i d a d e t o d o s - M i e n t r a s m á s c o n o z c a d e m a r k e t i n g m á s e f i c i e n t e s e r á u s t e d c o m o e m p r e s a r i o o c o m o c o n s u m i d o r

3 EVOLUCIÓN HISTÓRICA DEL MERCADO Especialización A B C D Autosuficiencia Búsqueda y negociación A C B D Intercambio descentralizado Aparece la imagen del comerciante Búsqueda de beneficios El comprador se adapta A C E Intercambio centralizado B D Aparición de la moneda

4 CONCEPTOS BÁSICOS Es el acto de obtener un producto deseado de una empresa Es cuando la relación de ofreciendo algo a cambio intercambio llega a término Transacciones repetitivas INTERCAMBIO TRANSACCIÓN RELACIÓN Que haya dos o mas partes. Cada parte debe contar con algo a lo que el resto de las partes de valor. Disposición de negociar. Libertad para aceptar o rechazar ofertas. Capacidad de comunicación y entrega del producto intercambiado.

5 PIRÁMIDE DE ABRAHAM MASLOW NECESIDADES DESEO DEMANDA

6 DONDE ACTÚA EL MARKETING ENCONTRAR DISMINUIR DEMANDA INCREMENTAR CAMBIAR

7 DONDE ACTÚA EL MARKETING El marketing actúa fundamentalmente sobre la demanda, pero no la crea, la necesidad debe existir de manera manifiesta o latente. No es fácil traducir en términos operativos los deseos de los consumidores El 90% de los nuevos productos fracasan en los 2 primeros años: No saben que lo necesitan No lo pueden comprar No saben que existe No lo acaban de entender

8 PRODUCTOS, BIENES, SERVICIOS, IDEAS Se entiende todo aquello que pueda satisfacer una necesidad Es un objeto físico, tangible, que se puede ver y tocar, puede destruirse o no. Consiste en una aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas. Es un concepto, una filosofía, una opinión una imagen o una cuestión.

9 CONCEPTOS BASICOS Resultado de comparar la percepción de los beneficios recibidos con las expectativas generadas Diferencia entre valores positivos (funcionales, estéticos, psicológicos) y negativos (esperas, aprendizajes, desechos, etc.) proporcionados por el producto

10 DEFINICIÓN DE MARKETING?? Mc Carthy: Actividad que dirige el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor con el objetivo de satisfacer a los consumidores y permitir a la empresa alcanzar sus objetivos. Stanton: El marketing es un sistema total de actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores actuales y potenciales. Kotler: Proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean; creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.

11 DEFINICIÓN DE MARKETING?? La American Marketing Association, 1988: Marketing es una función de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados. 4ps VALOR CLTE TODOS TRANS REL

12 ORIENTACIÓN PARA LA ADMINISTRACIÓN DE MARKETING La administración de marketing, planifica, organiza, dirige y controla programas diseñados para crear, ampliar y sostener intercambios benéficos, con el propósito de alcanzar los objetivos establecidos

13 ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN Los consumidores optarán por los productos disponibles que sean asequibles La empresa debe enfocarse en mejorar la eficiencia de la producción y de la distribución Lewitt 1960 Miopía del marketing ES ÚTIL CUANDO: - La demanda es superior a la oferta, la empresa debe aumentar su producción. - Cuando el costo del producto es alto (se busca economías de escala)

14 ORIENTACIÓN A LAS VENTAS Los consumidores no comprarán suficiente cantidad de productos, salvo que la organización realice promociones a gran escala. Adopta una perspectiva de interior a exterior ES ÚTIL CUANDO: - Se trata de productos que el comprador no piensa comprar - Actividades no lucrativas - Marketing político

15 ORIENTACIÓN AL MARKETING La organización debe definir necesidades y los deseos de los mercados meta, a los que debe satisfacer con mayor eficacia y eficiencia que la competencia Adopta una perspectiva de exterior a interior ES ÚTIL CUANDO: - Siempre

16 VENDER NO ES MARKETING La venta solo es una función del marketing, si el especialista de marketing logra identificar debidamente las necesidades de los consumidores, desarrolla buenos productos, les fija un precio adecuado, los distribuye y promueve bien, estos productos se venderán con facilidad. El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto encaje y se venda solo Drucker

17 PUNTO DE Fábrica PARTIDA ENFOQUE Productos existentes Ventas y Promociones Utilidades por volumen de ventas Mercado Necesidades de los clientes Mercadotecnia Integrada Utilidades mediante la satisfacción de los clientes

18 ORIENTACIÓN A LA SOCIEDAD La organización debe definir necesidades y los deseos de los mercados meta, a los que debe satisfacer con mayor eficacia y eficiencia que la competencia, de tal manera que conserve o mejore el bienestar de los consumidores y de la sociedad. Asume conflicto entre los deseos de los consumidores a corto plazo y su bienestar a largo plazo. ES ÚTIL CUANDO: - Ahora Las acciones de RSC no deben perseguir directamente un incremento en las ventas sino un comportamiento auténtico de generación de valor para la sociedad.

19 COMO DEBE DEFINIRSE UN NEGOCIO ORGANIZACIÓN KODAK HEWLET- PACKARD CATERPILLAR FNI ING. INDUSTRIAL RESPUESTA ORIENTADA AL PRODUCTO QUE OFRECE A SUS CLIENTES? Fabricamos cámaras y películas Fabricamos impresoras y computadoras Fabricamos maquinaria para la construcción REPUESTA ORIENTADA A LA SOCIEDAD Ayudamos a conservar bellos recuerdos.... La respuesta orientada a la sociedad hace énfasis en la calidad del vida individual y el bienestar de la sociedad.

20 POR QUÉ ES IMPORTANTE SATISFACER A LOS CLIENTES? VENTAS Altos índices de satisfacción y altos costos de cambio Rentable Menos sensible al precio Menos atención a la competencia Tiempo Se debe encontrar el equilibrio entre crear más valor para los clientes y generar beneficios para la empresa.

21 MERCADO Conjunto de personas que necesitan un producto o servicio que desean o pueden desear algo que tienen capacidad económica y legal para comprar El comportamiento global del mercado se exterioriza y se mide por medio de la demanda

22 Número máximo de compradores a quienes se puede dirigir una oferta comercial Mercado potencial Mercado real Mercado virgen El que en un momento dado demanda un producto

23 LÍMITES DEL MERCADO FÍSICOS: locales, regionales, nacionales, internacional CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES: tercera edad, estudiantil, infantil, etc. USO DEL PRODUCTO: en función de la aplicación del producto.

24 CLASIFICACIÓN DEL MERCADO Según el tipo de comprador: Particulares. Se clasifican por sexo, edad, nivel social, vol. de compra, etc. Empresas. Se clasifican por tamaño, tipo y propiedad Organismos Públicos. Se clasifican por competencias y centralización. Otras instituciones. Asociaciones profesionales, culturales, benéficas, deportivas, etc.

25 CLASIFICACIÓN DEL MERCADO Según el tipo de producto ofertado: Productos agropecuarios Materias primas Manufacturados Servicios Activos financieros Ideas

26 CLASIFICACIÓN DEL MERCADO Según el número de competidores: Monopolio, un solo oferentes muchos demandantes Oligipolio, pocos oferente y muchos demandantes Competencia oligopolística, muchos oferente y muchos demandantes y el productos es diferenciado Competencia perfecta, muchos oferentes y muchos demandantes y el producto es homogeneo TRABAJO DE GRUPO HACER UN RESUMEN DE LA LEGISLACIÓN EN NUESTRO PAÍS APLICABLE AL COMERCIO PARA REGULAR EL COMERCIO Y PARA PROTEGER A LOS CONSUMIDORES.

27 CLASIFICACIÓN DEL MERCADO Según el tipo o forma de la relación de intercambio: Subasta Licitaciones De relaciones Contractuales Franquicias Obligacionales

28 LA DEMANDA Es el volumen total que compraría un grupo determinado de consumidores, en un área geográfica definida en un tiempo definido, en un entorno definido y bajo un programa de marketing definido

29 ANALIZAR LA DEMANDA ES: MEDIR LA DEMANDA: en unidades físicas, en valores monetarios, en términos de participación EXPLICAR LA DEMANDA: identificar la variables que determinan la demanda y sus interacciones averiguando cómo influyen en su comportamiento Variables controladas instrumentos de marketing, variables no controladas, competencia, proveedores, etc. PRONOSTICAR LA DEMANDA: en función del comportamiento actual, futuro y de las variables se realiza una previsión del nivel de demanda futuro.

30 ANALIZAR LA DEMANDA: Estudio del proceso de decisión de compra y de los factores que influyen en el Cualitativo Agregado Por segmento Cuantitativo Agregado Por segmento Evalúa la cantidad o el importe que el mercado demanda Métodos para la analizar la demanda Métodos basados en estimaciones Subjetivo Series temporales Análisis histórico Análisis Causa-Efecto Análisis causal Investigación de mercados Métodos formales e informales

31 LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING: Análisis Planificación Coherente con la estructura organizativa Control Ejecución Eficaz y eficiente El control del plan anual Rentabilidad por producto Eficiencia de las ventas Control estratégico, etc.