Universidad Central Del Este U.C.E. Facultad de Ciencias Administrativas y de Sistemas Escuela de Mercadeo

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1 Universidad Central Del Este U.C.E. Facultad de Ciencias Administrativas y de Sistemas Escuela de Mercadeo Programa de la asignatura: MER-116 Técnicas y Promoción de Ventas Total de Créditos: 3 Teórico: 2 Práctico: 2 Prerrequisitos: ******** Correquisitos: ******** Descripción General: En esta materia se imparten conocimientos generales acerca de los deseos y motivaciones naturales del hombre y enseña al estudiante a utilizar este conocimiento a fin de lograr una venta estructurada y científica Objetivo(s) General(es): Reflexionar sobre las principales promociones de ventas utilizando diferentes técnicas de ventas que se pueden utilizar durante el desarrollo de su carrera, conociendo la base que sostienen a cada una de éstas, a fin de utilizar la(s) apropiada(s). Además de conocer la relación estrecha entre la las relaciones públicas, la venta personal y la publicidad, con tal nivel que puedan fungir como vendedores profesionales y gerentes de ventas al nivel productivo. Sistema de Evaluación: 15 % Calificación Acumulada: Hasta la 6ta Semana 15 % Calificación Acumulada: Desde la 7ma hasta 11va Semana 30 % Calificación Acumulada: Trabajos Prácticos 40 % Calificación: 15ta - 16ta Semana (Evaluación Final)

2 Bibliografía Básica 1. John Burnetl, Promoción de Ventas. Bibliografía Complementaria 1. P. Kothler. Dirección de marketing 2. Stan Rapp Tam Collins, El grado giro de la mercadotecnia 3. R Anderson, Administration de venta 4. Enciclopedia Dirección de marketing y ventas. Tomo III 5. José Luis Chong, Promotion de Ventas.

3 I (4 horas) ORIGEN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS DENTRO LA ESTRUCTURA DE MERCADO. -Origen, Evaluación, y Concepto de la promoción de venta. -Bibliografías -Aportes de otras ciencias a la distribución. -Revolución mercado lógica -Necesidades: neologismo Mercado lógico y vendedor. Investigar el origen, evolución de la promoción de ventas y la ubicación que debe ocupar la venta dentro de la estructura del mercado.. -Distinguir los diferentes tipos de promoción de ventas y sus técnicas en sistema socioeconómico. II (4 horas) TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS. -Evolución social de la venta -La venta como factor de la economía. -Característica del mercado actual. -El nuevo vendedor y la distribución. -Apoyo al punto de ventas muestreo y degustaciones impulso a la distribución cupones y promociones en producto presentaciones reusable colecciones colecciones licencia de personajes sorteos Concursos y ganadores. -Bibliografías..

4 III (2 horas) -Descubrimiento e -Describir si las ventas Evaluación Profesional de la Ventas. indagación. corresponden al arte o -La venta como ciencia -Recuperación de la ciencia. -Grupo de ciencia a lo que pertenece la venta percepción individual. -Disciplinas que prestan servicios a la venta -La venta como arte -Definición actual de la venta y del vendedor -La venta como profesión. -Analizar los principios básicos de las ventas y las técnicas del promotor utilizada en los puntos de ventas IV (4 horas) Principio, Reglas de las Ventas. -Tres principios básicos y concepto. -El rechazo proviene del temor y este de la ignorancia. -Los temores y los subconscientes. -La venta y el rechazo -La contradicción y reacio de auto defensa. -Reglas fundamentales de las ventas. -Ante de convencer este convencido. -Diga siempre la verdad -Dramática de oferta -Diga siempre las cosas como son: -La argumentación visual. -Tienda tradicionales tienda de conveniencia departamentales-autoservicios contrataciones diez recomendaciones para él optimo desempeño del Personal de apoyo en el punto de venta. -Bibliografías -Libro de texto -Uso de pizarra -Libros de consulta y de texto -Artículos de prensa y de revistas económicas. -Boletines del banco central -Libro de texto -Uso de pizarra -Libros de consulta y de texto -Artículos de prensa y de revistas económicas. -Boletines del banco central -A través de: -Exposición de los estudiantes, informes practicas individuales y grupos, y preguntas, respuestas y /o participación de los estudiantes, además de las pruebas parciales, examen final. -Continua y sistemática. -Diagnostica -Correctiva -Realizar muestreos y degustaciones entre los participantes. V (2 horas) MUESTREOS Y DEGUSTACIONES. Muestreos y Degustaciones

5 VI (4 horas) La Entrevista como iníciala, como hacer una Presentación adecuada. -Concepto -Presentación y temor -Temor a lograr las ventas -Entumíamos y convicción -La demostración para probar afirmaciones. -Normas a seguir antes de la demostración. -La garantía -Certificado y testimonio -La adaptación -Demostrar las habilidades y técnicas aprendidas para lograr una entrevista de ventas. -Analizar las variantes implicadas para realizar promociones a través de opciones y a la vez realizar una venta simulada en los diferentes ámbitos del mercado. VII (4 horas) Como crear la Convicción en las operaciones de Venta y como utilizar los cupones. -La convicción en proceso técnico de las ventas -Entusiasmo y convicción -La demostración -Eficiencia de la demostración para probar afirmaciones -Normas a seguir ante de las demostraciones -La garantía -Certificado -El prestigio -Trascendencia del cierre -Actitud del vendedor ante el cierre. -Los signo de compra -Técnica a emplear en el cierre de la venta. -Cupones de productos Cupones cruzados cupones Enviados por correo cupones Impresos o insertos cupones Del comercio cupones en Anaquel cupones dirigidos. -Debate -Problematiización -Trabajo en Equipos individuales. -Lecturas dirigidas -Practicas presénciales y para el hogar. -Charlas -Bibliografícas -Participativa e interactiva sobre economía. -Charlas sobre temas relacionados al programa y que inciden en la economía. -Descubrimiento e indagación. -Recuperación de la percepción individual -Libro de texto -Uso de pizarra -Libros de consulta y de texto -Artículos de prensa y de revistas económicas. -Boletines del banco central -Libro de texto -Uso de pizarra -Libros de consulta y de texto -Artículos de prensa y de revistas económicas. -Boletines del banco central -A través de: -Exposición de los estudiantes, informes practicas individuales y grupos, y preguntas, respuestas y /o participación de los estudiantes, además de las pruebas parciales, examen final. -Continua y sistemática. -Diagnostica -Correctiva -Formativa. -Auto evaluación. -Coevaluación. -Heteroevaluación..

6 -Distinguir los diferentes tipos de promociones en productos -Reflexionar sobre los diferentes planes de incentivos promociónales. VIII (2 horas) PROMOCIONES EN EL PRODUCTO. -Descuento en el producto promoción con producto extra-premio en el empaque reusable cupones en Productos empaque múltiple. IX (2 horas) PLANES DE INCENTIVOS -Mail in premiun incentivo por correo, auto liquidable parcialmente liquidable oferta gratis por correo-programa de comprador / consumidor Frecuente y de continuada. -Bibliografías. -Distinguir sobre las generalidades de licencia de personajes en promoción. X (2 horas) LICENCIA DE PERSONAJES -Todo el plazo se cumple uso de los personajes apoyo al uso de licencia solo para Niño.

7 XI (2 horas) SORTEOS CONCURSOS Y GANADORES INTANTANEOS. -Sorteos Ganadores instantáneas Concursos Disfunción Recomendación. -Reflexionar sobre las variantes implicadas al realizar sorteos. -Determinar las variantes implicadas para tener centro de canje en los puntos de ventas. XII (2 horas) CENTROS DE CANGE -Apoyo publicitario, tiempo necesario, prueba de aceptación, costo de los centros de canje. -Analizar las Debilidades de las promociones al comercio. -Investigar sobre la importancia de poseer promociones de continuidad. XIII (2 horas) PROMOCIONES, BONIFICACIONES AL COMERCIO. -Bonificaciones anuales por volumen, Bonificación por coparticipación, Bonificaciones por exclusividad, Bonificaciones por nuevo producto. XIV (2 horas) PROMOCIONES DE CONTINUIDAD. -Tipos de programas frecuentes Conclusiones.

8 XV (2 horas) COMPRADOR MISTERIOSO -Mercadotecnia operativa quien cuenta con informaciones veraz y oportuna, cuenta con la fuerza para la toma decisiones. -Investigar el valor e importancia para la empresa tener un comprador misterioso. -Discutir sobre las agencias locales e interacciones dedicadas a las promociones. XVI (2 horas) RELACIONES CLIENTES AGENCIA. -La organización de una agencia de promociones Contribución de las agencias de distribuciones, cuales son los horarios, como seleccionan una agencia de promocione. XVII (2 horas) PROMOCIONES DE VENTAS Y PUBLICIDAD. -Promoción de venta-mensaje a través de la promoción. Media a utilizar publicidad. Modelos de comunicación. Planificaciones de una campaña. El comercial o anuncio, los errores más comunes en el área de la creatividad publicitaria. Medios rendimientos de la inversión y resultados. Conclusión.