Formato 1 Plan de Negocio CSE: La Libertad Nombre del cliente: TOTUS LYNDA SAC Producto: Kiwicha Sub producto: Kiwicha Gestor de Negocio 1 : Jorge Arana Primera parte: Diagnóstico Esta sección se refiere a las características del cliente (empresas, asociación o grupo de productores). 1. La empresa 1.1. Tipo de organización (sociedad anónima cerrada o abierta, comité de productores, empresa unipersonal, cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal. TOTUS LYNDA es una Sociedad Anónima Cerrada (SAC), inscrita en SUNAT con RUC N 20477275533; con domicilio legal en jirón Víctor Fajardo N 478, Urbanización Santa María, Quinta Etapa, Trujillo, La Libertad. 1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género). Es una empresa familiar que opera desde la ciudad de Huamachuco, integrada por 03 hermanos de la familia Evangelista Infantes, todos con igual porcentaje de participación. 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa. La empresa comercializa una variedad de hortalizas y frutas frescas, además abarrotes y otros artículos de primera necesidad: Papa, Zanahoria, tomate, cebolla, etc. Menestras: frijol, habas, etc. Frutas: Mandarinas, naranjas, Además, brinda el servicio de venta indirecta a SODEXO, a través de vales los trabajadores de las empresas pueden comprar productos a M.I. Para efectos de los nuevos negocios apoyados por el PRA se ha conformado la empresa Tutus Lynda. El PRA ha interesado a la empresa a incursionar en el negocio de Kiwicha ante una demanda concreta por parte de INTERAMSA y un producción en crecimiento en la provincia de Sánchez Carrión. 1 Funcionario del CSE responsable del cliente 1
1.4. Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación). La empresa como tal es de reciente constitución, pero conoce muy bien los negocios de productos en zonas andinas. Tiene en el negocio de frutas y hortalizas más de 20 años de experiencia. 1.5. Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE). El negocio de Kiwicha es nuevo para la empresa, pero en este momento las excelentes condiciones de producción y comercialización han despertado el interés por incursionar y consolidar el negocio de Kiwicha, por supuesto debido al soporte técnico del PRA. 1.6. Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. Activos Fijos Descripción Sumaria del activo fijo Valor del mercado (S/.) Infraestructura Punto de Venta en el mercado US $ 2,000 Maquinaria y Balanza, Maquina cosedora de sacos, US $ 8,000 equipos sacos y otros. Vehículos Camioneta rural US $ 20,000 Terrenos Terreno US $ 3,000 * La empresa no cuenta con activos fijos por el momento 2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). El producto a comercializar es Kiwicha en grano (Amaranthus caudatus). La Kiwicha es una de las 12 especies del género Amaranthus que viven en Perú, se cultiva en costa, sierra y selva alta, desde el nivel del mar hasta los 3,400 metros, siendo los principales productores Junín, La Libertad, Cajamarca, Ayacucho, Arequipa, Ancash, Huancavelica y, en mayor escala, Cusco; habiéndose convertido en un boom para la exportación por los precios con que se vende en el exterior. Se le conoce con los nombres de kiwicha, achis, achita, coimi, ckoitos, coyo, cuipa, quiwicha y quihuicha (en quechua); qamasa (en aymara). Se usa como alimento: la semilla se consume cocida con dulce, en forma tostada, en forma de harina tostada, etc, las hojas se consumen como verdura cocida. Forraje: alimento para ganado. Medicinal: La cocción de la raíz se usa contra la diarrea, las hojas cocidas para inflamaciones de vejiga, dolores reumáticos e irritación de boca y garganta (en gárgaras); la infusión de los tallos frescos sirve como laxante. Los granos de Kiwicha tienen altos contenidos de aminoácidos esenciales, entre los que destaca la lisina, que es uno de los aminoácidos más escasos en los alimentos de origen vegetal y que forman parte del cerebro humano. CONTENIDO DE AMINOACIDOS DE LA KIWICHA AMINOACIDO % APROXIMADO Arginina 8.5 Lisina 7.1 2
Isoleucina 6.1 Leucina 5.2 Treonina 4.7 Valina 4.3 Fenilalanina 3.9 Histidina 2.3 Metionina 2.1 Triptofano 0.9 También concentran grandes proporciones de calcio, fósforo, hierro, potasio, zinc, vitamina E, complejo vitamínico B, niacina y ácido fólico, por lo que los nutricionistas la han llegado a comparar con la leche. La Kiwicha es un alimento casi perfecto para la nutrición humana, considerado nutracéutico o alimento funcional, debido a los enormes beneficios que aporta al ser humano. Por lo pequeño de sus granos, se le conoce como el pequeño gigante para la alimentación humana. VALOR ENERGETICO DE LA KIWICHA COMPONENTES CONTENIDO PROMEDIO Agua 12.0 gr. Valor Energético 377 cal. Proteínas 13.5 gr. Grasa 7.1 % Carbohidratos 64.5 g Fibra 2.5 gr Cenizas 2.4 gr. Calcio 236 mg Fósforo 453 mg Hierro 7.5 mg Acido Ascórbico 1.3 gr. Por cada 100 gr. De parte comestible Fuente: biocomercioperu.org CONTENIDO DE PROTEÍNAS CON RESPECTO A OTROS CEREALES 2.2. En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores; en qué es más competitivo que los demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.). Calidad: El producto acopiado cumple con las especificaciones que los compradores requieren, sus características son: grano seco de color amarillento o blanco lechoso, sin impurezas y con 12 % de humedad en promedio, esto se logra cosechando el producto en el momento óptimo, realizando un manteo y oreo adecuado. Capacidad de compra: la empresa tiene gran experiencia en la comercialización de productos de la región, y sobre todo cuenta con una gran capacidad de compra basado en su capital de trabajo. Garantía de suministro: 3
La empresa iniciará la compra del producto en La Libertad, provincia de Sánchez Carrión, que por su alta producción garantiza el abastecimiento de acuerdo a las campañas agrícolas. El uso de balanzas electrónicas y el pago al contado al momento de la compra fortalece la relación con los productores proveedores de Kiwicha. 2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? La producción del producto tiene una marcada estacionalidad, la época de siembra se concentra de octubre a diciembre y la campaña de cosecha se presenta en los meses de mayo a julio. Aunque en La Libertad y en otras regiones del país se pueden obtener dos campañas al año. 2.4. Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? Los meses de mayor demanda coinciden con los meses de mayor oferta del producto, de mayo a Julio. El resto del año la demanda es constante de acuerdo a la producción. Es importante resaltar que durante la campaña las empresas buscan consolidar un stock para la época de menor producción. 2.5. Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. El ámbito de mercado para el producto es nacional, llegará a Lima para abastecer a la empresa Interamsa, quien exporta el producto como materia prima. CUADRO DE EXPORTACIONES DE KIWICHA PAIS a EXP. MES FOB $ UNITED STATES Marzo 2010 2,660.12 ARGENTINA Diciembre 2010 8,670.00 AUSTRALIA Enero 2010 24,710.00 AUSTRALIA Febrero 2010 26,585.00 CANADA Marzo 2010 302.4 CANADA Abril 2010 16,586.21 CANADA Junio 2010 3,663.54 CANADA Julio 2010 16,830.81 CHILE Mayo 2010 121.00 GERMANY Febrero 2010 71,040.00 GERMANY Junio 2010 46,680.00 GERMANY Julio 2010 317,395.02 GERMANY Agosto 2010 46,560.00 4
GERMANY Setiembre 2010 146,160.00 GERMANY Octubre 2010 49,080.00 GERMANY Noviembre 2010 100,080.00 GERMANY Diciembre 2010 149,800.26 SPAIN Setiembre 2010 795.00 FRANCE Julio 2010 756.00 FRANCE Setiembre 2010 780.00 JAPAN Enero 2010 64,420.00 JAPAN Abril 2010 75,250.00 JAPAN Mayo 2010 37,125.00 JAPAN Junio 2010 80,522.00 JAPAN JuLio 2010 37,625.00 JAPAN Agosto 2010 103,000.00 JAPAN Setienbre 2010 75,250.00 JAPAN Octubre 2010 72,800.00 NETHERLANDS Setienbre 2010 46,030.00 NEW ZEALAND Enero 2010 5,025.00 NEW ZEALAND Diciembre 2010 1,675.00 SINGAPORE Enero 2010 1,400.00 UNITED STATES Febrero 2010 3,900.00 UNITED STATES Marzo 2010 2,457.23 UNITED STATES Abril 2010 1,142.38 UNITED STATES Mayo 2010 3,347.50 UNITED STATES Julio 2010 44,008.27 UNITED STATES Agosto 2010 51,197.42 UNITED STATES Setiembre 2010 3,619.42 UNITED STATES Noviembre 2010 50,040.00 UNITED STATES Diciembre 2010 107.15 GERMANY Octubre 2010 39,627.02 CANADA Abril 2010 10.50 SWITZERLAND Marzo 2010 24.00 5
SWITZERLAND Agosto 2010 137.50 SWITZERLAND Setiembre 2010 137.50 GERMANY Mayo 2010 729.00 UNITED STATES Diciembre 2010 67.8 Fuente: Aduanas Según Andina, entre enero y febrero del 2011, las exportaciones de kiwicha del Perú crecieron 51.3 por ciento y sumaron 298,200 dólares, mientras que en términos de volumen avanzaron 22.3 por ciento hasta 140,600 toneladas métricas. El aumento en dichas exportaciones se sustentó en la mayor demanda de Alemania, donde se registró un aumento de 50 por ciento. Las principales empresas exportadoras en el período de referencia fueron: Exportadora Agrícola Orgánica (68.3 por ciento del volumen exportado) e Interamsa Agroindustrial (26.6 por ciento). Asimismo, el mercado japonés representa cerca del 30 por ciento de las exportaciones peruanas de kiwicha, por lo que el reciente terremoto ocurrido en dicho país puede incidir negativamente en la demanda del producto en el corto plazo, por lo que se tiene que diversificar las exportaciones. Cabe resaltar que los principales mercados en el 2010 fueron Alemania (52.9 por ciento del total) y Japón (29.8 por ciento de participación), en ese año las principales empresas exportadoras fueron: Exportadora Agrícola Orgánica (58.1 por ciento del total), Interamsa Agroindustrial (26.1 por ciento) y Greenexport (7.4 por ciento). 2.6. Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. El abastecimiento actual es local, proviene de algunas zonas de la provincia de Sánchez Carrión en la Libertad, distritos de Huamachuco, Sanagorán y Marcabalito, específicamente en la microcuenca El olivo. Además se observa una producción en menor escala en otras zonas de la provincia. 2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto. El canal de comercialización que utiliza la empresa es directo hacia los clientes nacionales. 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente plan de negocios 3.1. Negocios Agrícolas Información de un mes Unidad Base de ACOPIO y Venta Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) 1 @ (arroba) = 11.5 Kgs Kg COSTO DE PRODUCCIÓN DE KIWICHA 6
Cultivo: Kiwicha Variedad: Oscar Blanco Sistema Riego: Gravedad Periodo vegetativo: 5 meses Época siembra: Oct -Dic Rendto: 1000 Kg/Ha RUBROS UNIDAD MEDIDA CANTIDAD PRECIO UNITARIO COSTO TOTAL S/. A. INSUMOS 275.00 Semilla Kg 5.00 9.00 45.00 Guano de Gallina TM 0.50 460.00 230.00 Urea Kg. 0.00 Superfosfato triple de Kg. Calcio 0.00 Insecticidas Lt. 0.00 Fungicidas Kg Adherentes Lt. B. MANO DE OBRA 1680.00 Riego de machaco y Jornal/H remojo 2.00 20.00 40.00 Canteo Jornal/H 3.00 20.00 60.00 Preparación sistema riego Jornal/H 1.00 20.00 20.00 Limpieza Jornal/H 2.00 20.00 40.00 Siembra Jornal/H 6.00 20.00 120.00 * Labores culturales Riegos Jornal/H 2.00 20.00 40.00 Abonamiento Jornal/H 2.00 20.00 40.00 Deshierbo Jornal/H 6.00 20.00 120.00 Aporque Jornal/H 6.00 20.00 120.00 Desahíje Jornal/H 2.00 20.00 40.00 * Cosecha Siega Jornal/H 15.00 20.00 300.00 Recojo Jornal/H 18.00 20.00 360.00 Trillado y Aventado Jornal/H 15.00 20.00 300.00 Ensacado Jornal/H 4.00 20.00 80.00 C. Tracción Animal 210.00 Aradura Día/yunta 3.00 30.00 90.00 Cruza Día/yunta 2.00 30.00 60.00 Surcado Día/yunta 2.00 30.00 60.00 D. OTROS GASTOS 25.00 Suministro de agua Riegos 6.00 0.00 0.00 Sacos sacos 25.00 1.00 25.00 COSTO TOTAL (S/.) 2190.00 Rendto. Kg 1000 Precio en Chacra S/.Kg 4.17 Ingreso Bruto S/. 4170 Utilidad S/. 1980 7
4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Año 1 (2011-2012) Año 2 (2012 2013) Total 60.00 TM (02 campañas) 120.00 TM (02 campañas) 180.00 TM 4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio). Los principales competidores son compradores locales ubicados en la ciudad de Cajabamba o San Marcos (Cajamarca) que venden el producto en Chiclayo. 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años. Año 1: Precio más alto 54.00 soles /@ (4.69 / Kg) Meses Enero-Marzo Precio más bajo 38.00 soles / @ (3.30 / Kg) Meses Abril - Junio Año 2: Precio más alto 56.00 soles / @ (4.86 / Kg) Meses Enero Marzo Precio más bajo 42.00 soles/ @ (3.65 / Kg) Meses Abril - Junio 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente. 5.1. Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia). Capacidad de compra, cuenta con capital de trabajo. Pago al contado a los productores proveedores de Kiwicha. Empresa emergente en busca de oportunidades de negocio. 5.2. Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia). Poca o Nula vinculación con empresas compradoras de Kiwicha. Limitado conocimiento de la zona y débil relacionamiento comercial con productores de Kiwicha de Huamachuco, específicamente de la micro cuenca de El Olivo. Baja capacidad para brindar soporte técnico especializado a nivel de campo, y plantear alternativas para mejorar la productividad y calidad de la Kiwicha. 5.3. Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno). Creciente demanda de Kiwicha en el mercado internacional, por su alto contenido nutritivo forma parte de la dieta de los consumidores de países del Asia y Europa. 8
Huamachuco cuenta con zonas con potencial para el óptimo desarrollo del cultivo. En la zona de Huamachuco se iniciarán proyectos de promoción del cultivo de Kiwicha, que permite garantizar una disponibilidad del producto. 5.4. Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno). En las épocas de cosecha suele presentarse mucha variación en el precio de compra. Presencia de otros acopiadores que especulan con el precio y no exigen calidad del producto. El mal estado de las carreteras dificulta el traslado del producto hasta el cliente final. Gradualmente se está alterando el calendario de siembra, el retraso de lluvias ocasiona un retraso en las siembras. 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: 1. Poca o nula vinculación con empresas compradoras de Kiwicha. 2. Limitado conocimiento de la zona y débil relacionamiento comercial con los productores de Kiwicha de Huamachuco, específicamente de la micro cuenca de El olivo. 3. Baja capacidad para brindar asistencia técnica a los productores y mejorar la productividad y calidad de la Kiwicha. 6.2. De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? 1. Poca o nula vinculación con empresas compradoras de Kiwicha. Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Roland Alexander Evangelista Infantes Representante 1. Objetivo del Plan de Negocio (Precise qué se quiere lograr y qué meta se quiere alcanzar, por ejemplo: incremento de volúmenes de producción articulados a una empresa, número de nuevos compradores, número de nuevos nichos de mercado, número de hectáreas nuevas o incrementales, etc.) El Objetivo es vincular a Totus Lynda con empresas compradoras de Kiwicha y garantizar y organizar un abastecimiento sostenido del producto, para lo cual es necesario vincular a la empresa con los pequeños productores para que mejoren la cantidad y calidad del producto de acuerdo a los requerimientos de la empresa. 9
2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo (Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros) El proyecto PRA identificará a empresas compradoras del producto y facilitará la negociación con Totus Lynda para articular la primera campaña a través de la organización del acopio y la vinculación inicial con los productores; posteriormente en coordinación con la empresa y otras instituciones públicas se incrementarán las áreas de producción con financiamiento de semillas, insumos y asistencia técnica para mejorar la productividad y calidad de la Kiwicha y garantizar el abastecimiento continuo a la empresa. El PRA contratará un consultor especialista. 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Compromiso del CSE 1. Poca o nula vinculación con empresas compradoras de kiwicha. 2. Limitado conocimiento de la zona y débil relacionamiento comercial con los productores de Kiwicha de Huamachuco, específicamente de la micro cuenca de El Olivo. Identificar a empresas demandantes de Kiwicha y facilitar su vinculación con Totus Lynda para iniciar un abastecimiento continuo del producto. Facilitar la negociación y vinculación con los productores, además organizar la oferta y/o acopio del producto contratando asistencia técnica (01 técnico). 3. Baja capacidad para brindar asistencia técnica a los productores y mejorar la productividad y calidad de la Kiwicha. A través del consultor brindar asistencia técnica especializada a los productores para incorporar innovaciones tecnológicas en todo el proceso de desarrollo del cultivo, además en cosecha y post cosecha. 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella 1. Poca o nula vinculación con empresas compradoras de Kiwicha. 2. Limitado conocimiento de la zona y débil relacionamiento comercial con los productores de Kiwicha de Huamachuco, específicamente Compromiso del cliente Garantizar el abastecimiento del producto a la empresa demandante de acuerdo a los requerimientos de calidad. Garantizar la compra del total de la producción, el precio de compra será fijado de acuerdo al precio de mercado 10
de la micro cuenca de El Olivo. 3. Baja capacidad para brindar asistencia técnica a los productores y mejorar la productividad y calidad de la Kiwicha. Apoyar en la transferencia del paquete tecnológico hacia los productores por parte de los técnico contratados por el CSE. 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto (Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el cliente para este plan de negocio) Actores (instituciones) Municipalidad Distrital de Sánchez Carrión Compromiso asumido Co financiamiento de semillas de Kiwicha para 60 Has de la variedad Centenario, es la que demanda el mercado. 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el plan de negocios (Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el cliente haya previsto invertir en este plan de negocio) Nombre del activo fijo Valor del Mercado Terreno definitivo para centro de acopio y almacen S/. 18,000.00 7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el plan de negocios Capital de trabajo Fuente y tipo de financiamiento (Monto en S/.) (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) S/ 125,000.00 / campaña Propio 8. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: Nombre del comprador identificado No aplica (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: No aplica 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del 11
Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del plan de negocio Número de meses de intervención del 20 meses CSE prevista Total del aporte (subsidio) del CSE (en 60,000 soles)* Fecha propuesta de graduación del Diciembre 2012 negocio * Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE. 9.2. Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actores I II III IV V VI VII VIII IX X CSE 100% 100% 100% 100% 75% 50% 75% 0% Cliente 0% 0% 0% 0% 25% 50% 25% 100% Otro * Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe ser cero. 10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) La proyección de las ventas se han estimado con los precios más bajos del año. Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Ventas 99,000 99,000 Inversiones Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimestre 5 Trimestre 6 Trimestre 7 Trimestre 8 Ventas 219,000 219,000 Inversiones Ventas e Inversiones proyectadas en S/. Indicador Trimestre 9 Trimestre 10 Total Ventas 636,000 Inversiones Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por Sr. Juan Muñoz Abanto y la empresa Totus Lynda representada por el señor Roland Alexander Evangelista Infantes, queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y 12
datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto. Huamachuco, Junio del 2011 ------------------------------------- ---------------------------------- Firma del cliente Firma del representante del CSE Nombre: Roland Evangelista Infantes Nombre: Juan Muñoz Abanto DNI: DNI: 13