EDUCACIÓN EN SEGUROS

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1 EDUCACIÓN EN SEGUROS PROGRAMA INTENSIVO EN MANAGEMENT Y ESTRATEGIA EN COMPAÑIAS DE SEGUROS DESTINADO A GERENTES Y JEFES DE COMPAÑIAS DE SEGUROS, NO GRADUADOS UNIVERSITARIOS Por el: Dr. Carlos Kaplan

2 INDICE 1. INTRODUCCION 2. ANTECEDENTES DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA DR. CARLOS KAPLAN 3. PLAN DE ASIGNATURAS, PROFESORES Y HORAS PRESENCIALES 4. OBJETIVOS BASICOS Y TEMARIO SINTETICO DE CADA ASIGNATURA 5. CUERPO DOCENTE 6. BREVE RESEÑA DEL CUERPO DOCENTE

3 Seminario Intensivo en Management y Estrategia en Compañías de Seguros INTRODUCCION La actividad aseguradora en la Argentina es muy importante y deberá enfrentar cambios significativos provenientes del mercado, los productores y asesores y la Superintendencia de Seguros. Hemos preparado un Programa de actualización en temas del Management Moderno para equipar a los recursos humanos de las empresas con los conocimientos y habilidades necesarias, que les permitan tomar decisiones adecuadas para los nuevos tiempos. Este Programa brindará a las empresas, recursos mejor entrenados y a los participantes conocimientos que los habilitaran para mejorar su carrera profesional. Dada la realidad actual de las empresas no es requerimiento para cursar este Programa, título universitario, pero si una experiencia minima de dos años en la actividad aseguradora. Para promover la interacción y el involucramiento cada grupo no podrá ser superior a los 20 participantes. Este Programa cuenta con la dirección del Dr. Carlos Kaplan, conocido especialista de extendida experiencia en estos temas.

4 Antecedentes del director del programa Dr. Carlos Kaplan Doctor en Ciencias Económicas. Egresado de la Universidad de Buenos Aires. Especializado en Estrategia en SRI (Stanford Research International de la Universidad de Stanford EE.UU). Presidente de A. A. E. P (ASOCIACION ARGENTINA DE ESTRATEGAS PATRIMONIALES) Socio Fundador de A&C Grupo Consultor creado en 1963, especializado en Estrategia y Marketing. A&C es la Consultora de mayor experiencia y prestigio en Latinoamérica. Socio Fundador y Presidente de Strategic Merchant Bank. Autor de numerosos artículos de su especialidad. Asesor de Bancos, Compañías de Seguros Argentinas y Multinacionales. BANCOS COMPAÑIAS DE SEGUROS Banco Galicia Alico S.A. Citibank Prudential Santader Río SMG Life BNP Paribas Metropolitan Life Standard Bank Paraná Seguros HSBC Ing Seguros Profesor de las Universidades de: San Andrés Salvador Buenos Aires Belgrano Eseade COMPAÑIAS DE SEGUROS Alico S.A. Prudential SMG Life Metropolitan Life Paraná Seguros Ing Seguros Caja de Ande Seguros (Costa Rica) New York Life SMSV

5 PLAN DE ASIGNATURAS Asignatura ESTRATEGIA Y DIRECCION DE FINANZAS E INVERSIONES EFECTIVIDAD EN VENTA Cuerpo docente DR. CARLOS KAPLAN DR. GABRIEL HOLAND Horas Totales Presenciales 4 8 RECURSOS HUMANOS LIC. SUSANA LARESSE 10 COACHING Y LIDERAZGO LIC. GUSTAVO MAGLIO 10 NEGOCIACION COMERCIALIZACION Y MARKETING DR. JUAN PABLO RICO DR. CARLOS KAPLAN 10 6 TOTAL DE HORAS 48

6 1. ESTRATEGIA Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS Objetivos básicos: Capacitar al alumno para la comprensión de las distintas alternativas estratégicas, incluyendo la construcción de escenarios, el análisis de la competencia, la obtención de un portafolio equilibrado de negocios. Temario Sintético 1. El negocio de seguros en la Argentina 2. La cartera de productos en las compañías de seguros 3. Barreras de entrada y salida en el negocio de seguros 4. Análisis de las fuerzas competitivas 5. El ciclo de vida de los productos de la industria de seguros 6. La innovación en la industria del seguros 7. La estrategia de diferenciación 8. La incertidumbre 9. La elaboración del plan estratégico en una compañía de seguros 10. La medición de resultados del plan estratégico 11. Ciber Estrategia

7 2. FINANZAS E INVERSIONES. Objetivos Básicos: Proveer las herramientas para comprender los elementos básicos de la función financiera. Lograr la comprensión de la naturaleza de las funciones y decisiones que deben manejarse en esta área de cualquier organización. Aportar conocimientos para iniciarse en la lógica del proceso de toma de decisiones financieras. Brindar una visión general del cálculo financiero aplicable a las operaciones de colocación y toma de fondos, tasas de interés aplicables, títulos públicos y privados y, adicionalmente, el ajuste que es necesario realizar en las valuaciones financieras por efecto de factor inflacionario. Temario Sintético 1. La función financiera y sus objetivos, reseña y estado actual. Las decisiones financieras. El valor tiempo del dinero y su medición. La rentabilidad deseada. 2. Herramientas matemáticas. Cálculo del interés simple y compuesto. Cálculo de la tasa de rentabilidad. Tasa nominal y real de interés. El efecto de la inflación. 3. Valor presente y valor futuro. Acciones y Bonos. Cálculo de la tasa de interés, primas y descuentos. 4. Los proyectos de inversión: los factores que intervienen. Valor actual neto y tasa interna de retorno. Interpretación de los resultados. Ventajas e inconvenientes de cada método o criterio de evaluación. Otros criterios de evaluación de proyectos. 5. Las finanzas y la contabilidad. Resultados contables y resultados financieros. Índices y relaciones que se utilizan en el análisis financiero. 6. Las decisiones de financiamiento. Costo del capital propio y ajeno. El costo marginal del capital. La rentabilidad y el riesgo. Riesgo propio y de mercado.

8 03. RECURSOS HUMANOS Objetivos Básicos 1) Otorgar a los alumnos, como profesionales en compañías de seguros o entidades afines, los conceptos y herramientas teóricas y prácticas básicas sobre RRHH para entender y participar en los procesos de ésta área que atraviesan la organización en forma integral. 2) Comprender la importancia de las personas en una la actividad de servicios en general y del seguro en particular. 3) Gestionar el capital humano como factor diferencial y estratégico en seguros 4) Capacitar a los participantes en los procesos clave de la gestión de RRHH en la actividad aseguradora Temario Sintético: 1. La empresa aseguradora como subsistema del Sistema Económico. Relaciones e influencias RRHH como socio estratégico de los objetivos organizacionales. 2. Aspectos estratégicos de una organización: Misión, Visión, Valores, Cultura organizacional. Ejemplos locales de empresas aseguradoras. 3. Diseño de Políticas de RRHH alineadas con los objetivos estratégicos. 4. Procesos Clave: Reclutamiento y Selección Diferentes fuentes de reclutamiento. Redes y tecnología como aliados en los procesos de selección. 5. Entrevistas laborales. Entrevistas por competencias. 6. Capacitación y Entrenamiento- Presencial, virtual. Capacitación externa vs. Capacitación interna. Formación de Capacitadores. 7. La Conflictiva Generacional en las compañías de seguros. 8. Explicar los procesos claves en la gestión de los recursos humanos y su alineación con la estrategia y objetivos generales de la compañía. 9. Profundizar en el estudio de la problemática de la compensación del personal y de los canales de distribución. 10. Remuneraciones fijas y variables. Bonus. Su problemática y su ordenamiento a los objetivos generales de cada área.

9 04. NEGOCIACION Objetivos Básicos En la vida, como en los negocios, nadie obtiene lo que se merece, sino aquello que negocia. Desarrollar habilidades y competencias para intervenir y gestionar efectivamente los conflictos, se ha vuelto clave en el desarrollo y evolución del gerente organizacional. De algún modo las organizaciones ponen sobre el escritorio de sus managers toda una serie de conflictos de diversa índole, para que estos los resuelvan o disuelvan. Dentro de la empresa de Seguros, la relación jefe empleado, o las diversas interacciones con clientes internos y externos (distintos sectores en la organización, proveedores, productores asesores, asegurados, terceros, reaseguradores, la SSN, la prensa, etc.), pone sobre la actividad aseguradora todo un abanico de conflictos que requieren ser negociados en el día a día. El objetivo de estas 15 horas de Negociación, es el de entregar a los participantes una serie de distinciones y herramientas aplicables, que se adecuen al los tipos de conflicto con los que tienen que lidiar en su vida laboral. Temario Sintético: 1. Primer distinción: La Mesa Negociadora 2. Las partes, los intereses y la interdependencia 3. El Poder en la Mesa Negociadora 4. El Conflicto 5. El Contexto 6. Adaptabilidad en la Mesa Negociadora 7. Gestión del par Objetividad Subjetividad 8. Las Competencias Conversacionales del Negociador 9. El proceso negociador y el rol cliente proveedor. 10 Fase 1 del proceso: Qué preparar antes de sentarme a negociar 11 Desafíos de la Fase 1 12 Competir en la Mesa Negociadora 13 Drivers para cooperar en la Mesa 14 Drivers para competir en la Mesa 05. COACHING Y LIDERAZGO Objetivos Básicos Una empresa se conforma por una red de personas trabajando de manera coordinada e interdependiente con el fin de lograr objetivos y generar negocios. El éxito o fracaso de la organización depende, entonces, de la eficacia con que se coordinen acciones y se lideren los grupos de trabajo. Esa coordinación se logra mediante conversaciones, el lenguaje genera acción.

10 La forma en que interactúen los miembros de un equipo determinará los resultados que se obtengan. Es por esto que, hoy más que nunca, las competencias comunicacionales y de liderazgo son absolutamente determinantes del desempeño, tanto de las personas como de las organizaciones que éstas conforman. Los objetivos son: Facilitar el aprendizaje y desarrollo de líderes Evaluar, comprender e incorporar nuevas habilidades comunicacionales basadas en la ontología del lenguaje Detectar y disolver obstáculos que interfieren en la coordinación de acciones Incorporar habilidades para la eficacia de los procesos de pedidos, ofertas, reclamos y disculpas Valorar las diferencias y mejorar las relaciones consigo mismo y con los demás Promover la responsabilidad, la cooperación y el compromiso como pilar de un equipo eficaz Desarrollar redes de comunicación efectiva basadas en la confianza Temario Sintético: 1. Estilos de Liderazgo y Coaching 2. De Gerente tradicional a Líder Coach 3. Modelo de Observador, Acción y Resultados 4. Estilos de Enfoque de Observación 5. Víctima Protagonista 6. El poder de las conversaciones 7. La Escucha: El lado oculto del Lenguaje 8. Herramientas para mejorar la escucha 9. Conversaciones privadas y públicas 10. La reflexión 11. Afirmaciones, Declaraciones y Realidad 12. Declaraciones básicas o fundamentales 13. Introducción a los Juicios 14. Un nuevo paradigma de empresa 15. La confianza, eje de las relaciones interpersonales 16. Feedback. Cómo entregar y recibir juicios 17. El arte de coordinar acciones 18. Desde los pedidos y ofertas hacia la promesa y el compromiso 19. Estructura del reclamo y la disculpa 20. Rutinas Defensivas 21. Equipos

11 CUERPO DOCENTE DIRECCION: DR. CARLOS KAPLAN Estrategias en el negocio de seguros. Carlos Kaplan Los Seguros de Personas. Walter Worner

12 1. Gabriel Holand_ Antecedentes Académicos: Master en Negocios Internacionales (MIB) École National des Ponts et Chaussés/ Análisis Organizacional y Gerenciamiento de Recursos Humanos (Postgrado de la Facultad de Psicología de la U.B.A) 2003 Teoría y Herramientas de Negociación. Harvard Negotiation Project (Harvard University, Boston Massachusetts) US Stock Echange: Foreign Associate Licensed-National Association of Securities Dealers, (NASD) 1999 Lic.en Administración de Empresas U.A.D.E. -Universidad Argentina de la Empresa, Fluente en Ingles. Profesor de ADEN Business School : E Learning.Programa de Especialización en Bancos e Inversiones Globales Profesor de la Universidad de Palermo: Credito: Finanzas Internacionales Inversión. Carrera: Ultimo año de Administración de Empresas. Periodo Profesor Invitado de la Universidad Piloto de Colombia Profesor Invitado Villanova University (USA) Former Profesor de la Universidad de Belgrano.Créditos: Administración de Entidades Financieras Mercado de Capitales. Carrera: Ultimo año de Cs.Económicas. Periodo:. Former Trainer Senior de Citicorp Global Training Center. Periodo: eight years. Former Trainer Senior de HSBC Business School. Periodo: Tres años. SEMINARIOS Y CURSOS Basilea III (Firenze-Italia, Febrero 2011) China Focus Series and Market Outlook (Hong Kong Stock Exchange, 2010) Certificado en Serie6 - National Association of Securities Dealers-Citigroup (U.S.) Wall Street Curse. Mercados y Productos de USA y Europa. Operación de Stock y Bonos en USA, Europa, y Países Emergentes. Regulaciones de los Mercados. (Citicorp USA) Series Seven Elements (Citicorp U.S.A.,) Financial Control: Financial analysis and control techniques. (Citicorp USA) Stock Market Operator (Stock Market Technical Institute,)

13 Antecedentes Profesionales: Director Ejecutivo y Socio de Compañía Asesora en Planeamiento Financiero y Administración de Portafolios de Inversión. Ex-Director de Bancos Globales con más de 20 años de experiencia liderando equipos de trabajo de Banca Minorista y Private Banking con destacado desempeño en Puesta en Marcha de Proyectos de Negocios, en un marco de crecimiento con rentabilidad y foco en inversiones globales. Certificado por NASD. (National Association of Securities Dealers) Conferencista y Docente Universitario en distintos países. Periodista Económico. Columnista de BAE Colaborador de I Profesional, Cadena NTN24 Colombia, El Financiero de Méjico EXPERIENCIA DE NEGOCIO: HR GLOBAL. FINANCIAL ADVISORS. (2003- actual) Titular y Director Ejecutivo de esta Consultora, focalizada en el Planeamiento Financiero y la Administración de Portafolios Globales de Inversión para empresas y personas. H.S.B.C.GROUP ( ) Head de Premier Argentina, el servicio global de Private Banking responsable de las relaciones con los clientes del segmento ABC1 alrededor del mundo. Cross Border Officer. Planeamiento Estratégico, desarrollo y dirección de los Servicios Financieros y de Inversiones Globales para clientes. A cargo de la relación con clientes argentinos en el exterior y extranjeros en nuestro país. El logro fue poner en marcha el negocio haciéndolo crecer en forma rentable y en un entorno de control normativo. 2. Susana Larese. Antecedentes Académicos: Licenciada en Relaciones Públicas, Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Actualmente dictando la Asignatura Recursos Humanos en la Universidad del Salvador, correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros. Antecedentes Profesionales Ocupo posiciones de responsabilidad en el área de Recursos Humanos en Bagley S.A., Grupo Juncal de Cías. de Seguros y Bridas S.A.P.I.C. (hoy Pan American Energy). Se especializa en procesos de desarrollo de recursos humanos que comprenden: selección, capacitación, consultoría gerencial y comunicaciones. Titular de Larese y Asociados, especializada en selección, capacitación y consultoría en Recursos Humanos. Actual socia y directora de SCI SELECTION, una división de STAN- TON CHASE INTERNATIONAL. Ex presidente y actual vicepresidente del Grupo Portal Rh.

14 3. Juan Pablo Rico: Antecedentes Académicos: Realicé las siguientes especializaciones en formación: Coach Ontológico Certificado por Lidia Muradep en la Escuela Argentina de PNL & Coaching (2006), Mediador Prejudicial (MJyDHN, 2005), Curso de Posgrado en Negociación (UCA Bs. As. 2001); Abogado (UBA, Buenos Aires 1996) Soy Fundador y Director de un Coach, donde me especializo en Life Coaching y Coaching de Equipos. Soy también Entrenador de IDEACTION, donde me especializo en Negociación y habilidades genéricas clave de los Equipos Organizacionales: El Trabajo en Equipo, el Liderazgo, la comunicación y el Coaching. Soy ayudante rentado de las cátedras de Negociación, (en inglés y español), y en el proceso de Tesinas en los programas MADE de la Universidad del CEMA (Buenos Aires) y profesor y formador de Coaches Ontológicos en las Escuelas de Coaching del Instituto de Capacitación Profesional (ICP Buenos Aires), y EntreNar-T Coaching Group (Buenos Aires Tucumán Comodoro Rivadavia) Antecedentes Profesionales: He volcado mi Coaching en diversos programas de entrenamiento y transformación. Alguno de los principales han sido el Programa de Transformación Falabella ( ), luego continuado por su Retail (CMR Seguros Viajes), Capacitación en Negociación del Banco Hipotecario Nacional (2007 actualidad), y el Taller de Escucha Efectiva del Standard Bank (2008 actualidad), Negociación Organizacional y Negociación de Siniestros Bristol Group (2011). He facilitado Talleres de Negociación para Mastellone Hermanos (2008- UCEMA), y diversos Entrenamientos Out Door de Trabajo de Equipos para Petrobras, Falabella, Epsa Music y Standard Bank, entre otras. Como Coach Ejecutivo, me he desempeñado con la línea gerencial de la Dirección de RRHH del Standard Bank, durante los años En la actualidad soy Entrenador Senior de Agel Enterprises, compañía de Marketing Multinivel que está iniciando en Argentina, habiendo sido elegido Capacitador del Año en Argentina, por mi labor durante el año 2010.

15 Como Community Manager, gestiono diversos espacios 2.0 relacionados con la Negociación, el Coaching Ontológico y el Derecho de Seguros. Soy capacitador y conferencista en círculos de abogados y profesionales del Seguro, sobre cuestiones relativas al Derecho de Seguros Derecho de Daños, Accidentes de Tránsito y Negociación de Siniestros, habiendo llevado mis capacitaciones in company a Provincia Seguros S.A., y El Comercio, habiendo también publicado distintos artículos sobre la temática en la principal publicación mensual del sector: Estrategas. Ademas soy Director de mi propio Estudio Jurídico y de Mediación (LegalSeguros), en el que desarrollo mi especialización como Abogado de Seguros. 4. Gustavo Gabriel Maglio. Antecedentes Académicos: Licenciado en Análisis de Sistemas. UBA Magister en Dirección de Empresas de UCEMA (1993). Coach (modelo ontológico) y Practitioner en Programación por la Escuela Argentina en PNL y Coaching. Actualmente Profesor de la Universidad del Salvador, dictando la Asignatura Inversiones, correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros. Ha dictado cursos de coaching, inteligencia emocional, PNL e inversiones para empresas como Telefónica de Argentina, La Meridional, BBVA Consolidar, BBVA Francés, Hotel Hilton, Michelin Argentina, Prudential Argentina, Allianz Cía de Seguros, Metropolitan Life Cía de Seguros, CNP Assurances Cía. de Seguros, Laboratorios Teva Tuteur, Tatsa, Top Group, Alico Compañía de Seguros, Consolidar AFJP, Compañía Financiera Argentina, Hotel Melia, SMG Life, Aeropuertos Argentina 2000, Correo Argentino, Boston Seguros, Universal Assistance, Provincia ART, Banco Tierra del Fuego, AON Risk Services. Supervisor de grupos de alumnos de Coaching en la Escuela Argentina de PNL y Coaching The Latin American Emerging Markets Forum (1992) Boston, New York, Chicago y San Francisco.The Latin American Custody Round Table (1995) New York y Boston. Antecedentes Profesionales: Presidente de Delta Net Consulting S.A. Ex Gerente de Marketing y Planeamiento de Inversiones en BankBoston. Ex Director Comercial de Boston Asset Management. Anteriormente Gerente de Marketing, Desarrollo de Productos y Ventas en el Banco de Boston. Investigador del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA). Es miembro de la Asociación Argentina de Profesionales de Coaching (AAPC) y Socio Fundador de la International Coaching Federation (I.C.F.) Capítulo Argentina.