FORO ICM MEJORES PRACTICAS EN COBRANZA

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2 FORO ICM MEJORES PRACTICAS EN COBRANZA Las áreas de cobranza han tenido cambios contundentes en la ecuación de negocio. Antes, el éxito dependía fundamentalmente de la capacidad de realizar muchas operaciones en un determinado tiempo, dando una especial relevancia a herramientas de contacto masivo Ahora las variables han cambiado Los Clientes requieren de más información y elementos para decidir hacer sus pagos. La capacidad del Asesor para negociar con los Clientes, debe ser mucho mayor. El tratamiento que se debe dar a los Clientes tiene que ser de mayor calidad, ya que las normativas de trato y servicio al Cliente han aumentado su exigencia. La cobranza ha sido mejor comprendida dentro de un modelo integral de negocio, por lo que al cobrar se requiere que el Cliente quiera mantener una relación viva con el Negocio. Ante este escenario el Foro ICM de Mejores Prácticas es un espacio de alto nivel donde convergen sólo por invitación los más destacados líderes de este sector en el país, donde de la mano de nuestros especialistas conocerán las mejores prácticas y tendencias globales en la industria recabadas por nuestro equipo de consultoría a nivel internacional y que se encuentran sustentadas en el Estándar ICM de Operaciones de Cobranza (EOCOB) A lo largo del año se llevaran a cabo cinco sesiones donde se abordaran los siguientes temas: Integración del Marco Regulatorio en la Operación de Cobranza Modelo de Operación B2B Crédito Comercial Retención Efectiva de Talento Supervisión y Auditoría de Despachos Externos Modelo de Gestión Efectiva para Negociaciones En cada una de ellas usted podrá interactuar con un selecto y reducido grupo de profesionales que a nivel estratégico comparten sus necesidades e intereses Lo que además de incrementar su red de contactos le permitirá llevar a cabo un benchmark de su operación de manera directa.

3 DESCRIPCIÓN DE TEMAS Integración del Marco Regulatorio en la Operación de Cobranza Las áreas de cobranza deben saber qué hacer, en qué parte del proceso, cómo asegurar las mejoras y qué vigilar, para cumplir con las normativas establecidas para sus operaciones de cobranza, por lo que el equipo de trabajo a cargo del cumplimento de ésta debe conocer con detalle qué observar, y en qué procesos deberá hacer mejoras para asegurar que se cumpla la norma, pero que además el negocio siga siendo productivo. El Estándar ICM prevé los procesos clave en los que es necesario establecer puntos de control para garantizar una operación libre de sanciones por incumplimiento. Al participar en esta conferencia los centros de cobranza identificarán los elementos primordiales para hacer mejoras en su forma de trabajar, a efectos de que se logre que el equipo de colaboradores sume los requerimientos de la regulación como aspectos a favor para obtener mejores resultados.

4 Modelo de Operación B2B Crédito Comercial A veces ignoradas otras malinterpretadas, las cuentas por cobrar en una empresa constituyen el activo de mayor relevancia en sus estados financieros, después de caja y bancos son el de mayor disponibilidad. En promedio más del 80 % de las ventas de una empresa se generan a través del crédito por lo que es una herramienta fundamental mantener a los clientes comprando y pagando. Recordemos que el objetivo primordial del crédito es generar utilidades a través del incremento de las ventas por lo que debemos asumir que debe tener en nuestros días un enfoque comercial. Nuestro Modelo de Operación tiene sigue dicho enfoque y refleja una tendencia profesional en crecimiento que se orienta precisamente a transformar el departamento de cuentas por cobrar en un generador de valor para la empresa a partir de la incorporación de elementos de Management, Ventas, Servicio al Cliente y Procesos de Mejora Continua. En esta sesión abordaremos la dinámica del crédito empresarial (B2B) desde la aprobación de un crédito, pasando por la emisión de una factura y hasta la recuperación de la cartera, incluso iremos más allá al identificar los mecanismos por medio de los cuales a través de un enfoque de mejora continua se retroalimenta el proceso.

5 Retención Efectiva de Talento En esta sesión abordaremos las pautas para establecer estrategias integrales de retención efectiva de personal, que buscan hacer posible que los objetivos de los colaboradores se materialicen. Combinaremos los aportes de RRHH, con los de la Supervisión de piso, y otras entidades como Capacitación, Sistemas, etc, a fin de generar un ambiente donde el equipo de Asesores vincule sus objetivos personales con los del negocio, estableciendo así comportamientos institucionales que incrementan la atracción organizacional. El objetivo de estas acciones ataca directamente el índice de rotación, impulsando la permanencia de los mejores colaboradores. Supervisión y Auditoría de Despachos Externos Las unidades de cobranza que asignan cartera a proveedores externos, deben tener la certeza de que están realizando la mejor y más completa supervisión de su operación. Por lo que deben mejorar sus capacidades operativas al saber qué es lo que se debe medir y requerir a las operaciones externas de cobranza, pero también sabrán hasta dónde llegan sus atribuciones, de manera que se tendrá lo mejor de cada participante del proceso. Para lograr lo anterior el equipo de trabajo debe saber qué variables críticas observar, qué medir y cómo asegurar que se apliquen las mejores medidas posibles para obtener los resultados esperados. En esta sesión abordaremos los temas que permitan estandarizar el modelo de supervisión de agencias externas para potenciar el aporte éstas al tener bien establecido lo que hará que el otorgante de crédito y el proveedor trabajen de la mejor manera.

6 Gestión Efectiva para Negociaciones Desarrollar un modelo que impulse negociaciones más efectivas, que logran que los Clientes lleguen a acuerdos y que los Asesores logren metas propias y de negocio es todo un reto pero esto va mas allá pues además se requiere que el proceso de cobranza en su conjunto se conecte con las medidas y acciones que generen incremento en productividad, efectividad y calidad, mediante la generación de un ambiente de negociación de primer nivel. Para lograrlo, en esta sesión presentaremos los puntos principales para que los Asesores desarrollen capacidades de gestión, pero también encuentren herramientas y un ambiente propicio de trabajo, en sus supervisores, capacitadores, monitores de calidad, etc. Todo lo anterior orientado a que se logren los objetivos con Clientes convencidos de pagar y que elevan la relevancia de los pagos al Negocio.

7 CONFERENCISTAS Elizabeth Carbonell Desde 1977 Elizabeth ha trabajado en el área de Planeación y Desarrollo de Recursos Humanos en México y otros países en América Latina. Su experiencia incluye empresas líderes en su ramo tales como Xerox Mexicana, Arthur Andersen, Deloitte and Touche y Arial Internacional. A partir de 2003, Es socia de ICM Training, empresa orientada a la capacitación y desarrollo en el área de crédito y cobranza, es responsable del desarrollo de contenidos educativos y consultor independiente asociado a diversas firmas de Consultoría y Capacitación, como Guesc Consultores, Krinea, en áreas de desarrollo Gerencial, coaching, etc. De 1986 a la fecha, ha desarrollado diferentes proyectos, entre ellos modelos de gestión por competencias y programas de Capacitación y Desarrollo. Asimismo ha coordinado y desarrollado procesos de Inducción, Planeación de Carrera, Evaluación del Desempeño, Certificación de Competencias, Planeación de la Sucesión, y Reconocimiento y Recompensa. desarrollo organizacional. MCE. Luis Eduardo Pérez Mata Socio y Director General de ICM Presidente del Comité Organizador del Congreso Mundial de Crédito y Cobranza Conferencista y autor especializado Luis Eduardo es un destacado líder de opinión en el ámbito global de crédito y cobranza, Conferencista y autor con reconocimiento Internacional que ha impartido cursos de capacitación a más de 800 empresas en 4 continentes, además de asociaciones de Ejecutivos de crédito en temas relacionados a análisis de riesgo de crédito, gestión de cuentas por cobrar, motivación, liderazgo, trabajo en equipo y Luis Eduardo es Presidente y fundador del Comité Organizador del Congreso Mundial de Crédito y Cobranza. A partir del año 2009 fue nombrado Managing Director de The Profit Centered Credit Group, un grupo internacional de organizaciones y consultores promotores de una nueva visión en Credit Management. Coach Ejecutivo acreditado por ICC.

8 Joaquín Peña Velázquez Director de Consultoría ICM, Ingeniero en Sistemas Computacionales por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, México, y Egresado del Colegio de Graduados en Alta Dirección. Ingeniero en Sistemas Computacionales por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, México, y Egresado del Colegio de Graduados en Alta Dirección. Socio Director de ICM y Director de Consultoría, donde dirige el desarrollo de modelos estratégicos, procesos, modelos de medición e implementación de proyectos de desarrollo de unidades de crédito y cobranza en México y Latinoamérica. CEO y Socio Consultor de Lemonade Solutions y Lemon tree, donde también dirige y participa en los servicios de desarrollo de negocios a través de modelos estratégicos, implementación de procesos de misión crítica, desarrollo del capital humano e integración de tecnología, en México y Latinoamérica. Raúl Monterrosa Meraz Raúl Monterrosa es Consultor Senior e Instructor especializado en Cobranza y Métodos Estratégicos de Planeación, participa en procesos de optimización de resultados operativos, financieros y de gestión para empresas en México y otros países del continente. Ingeniero en Electrónica, CEO y Socio de CAB, cuenta con más de 20 años de experiencia colaborando en puestos directivos en empresas nacionales e internacionales de los sectores financiero, telecomunicaciones, comercial e industria de la trasformación.

9 CALENDARIO DE FECHAS 18 de febrero de 2016 Foro ICM - Integración del Marco Regulatorio en la Operación de Cobranza 21 de abril de 2016 Foro ICM - Modelo de Operación B2B 22 de junio de 2016 Foro ICM - Modelo de Retención de Talento 18 de agosto de 2016 Foro ICM - Supervisión y Auditoría de Despachos Externos 24 de noviembre de 2016 Foro ICM - Gestión Efectiva de Negociaciones de cobranza Horario: 16 a 19 hrs MÁS INFORMACIÓN Para más detalles e información puede dirigirse a: ICM Consultoría y Capacitación Integral Mail: informacion@icmcredit.com