Gerencia Farmacéutica

Transcripción

1 Gerencia Farmacéutica Objetivo General: Al finalizar el evento ejecutivo, el participante tendrá una visión holista del negocio farmacéutico en el contexto de los cambios que ha experimentado la Industria y las tendencias a nivel mundial. Tendrá también las herramientas para gestionar y desarrollar al Capital Humano en la función comercial, construir planes estratégicos y tácticos de mercadotecnia y ventas, así como para guiar equipos de alto rendimiento con un coaching efectivo. Módulo 1: Estrategia de Negocios y Mercadotecnia Farmacéutica Fechas: 29, 30 y 31 de julio de 2013 Objetivo: Desarrollar en los participantes el sentido estratégico de negocios y proveerle los elementos esenciales para ejecutar con éxito la función de mercadotecnia en la industria farmacéutica. Objeto central de la mercadotecnia farmacéutica. 1. Mercadotecnia Farmacéutica vs. otras formas de marketing. 2. El negocio farmacéutico, cliente central y stakeholders. 3. Definición de la ventaja estratégica en Pharma & Biotech. Fundamentos de economía para el negocio farmacéutico. 1. Escala de Tangibilidad de Shostack. 2. Mercado, fuerzas y fallas. 3. Tipos de mercado y perfil del mercado farmacéutico. 4. Teoría del valor y ecuación de valor en salud. 5. Generación e intercambio de valor a través de la función de mercadotecnia. Crónica analítica de la industria farmacéutica. 1. Devenir histórico de la industria y la mercadotecnia farmacéutica. 2. Modelos de negocio de la industria farmacéutica. 3. Crisis de innovación en la industria farmacéutica. 4. Crisis de patentes y escalada de los genéricos. 5. El fenómeno de Market Access. 6. Promesa, realidad y futuro de la biotecnología. 7. Tendencias y pronósticos sobre la industria farmacéutica en América Latina. Proceso integral de la mercadotecnia farmacéutica. 1. Eje de rotación de la mercadotecnia: segmentación-targeting-posicionamiento. 2. Proceso de segmentación. 3. Estrategias de targeting. 4. Posicionamiento real, declaración de P. y variantes de P. 5. Producto y marca (gerente de producto y gerente de marca). 6. Elementos y visión de marca.

2 7. Inteligencia de mercados: investigación, análisis y toma de decisiones. a. Fuentes primarias, secundarias y estudios ad-hoc. b. Estudios cuantitativos y cualitativos. c. Tipos de Investigación: exploratoria-concluyente. d. Plan de investigación. e. Lectura, interpretación y toma de decisiones. Herramientas centrales de mercadotecnia farmacéutica. 1. Marketing mix (McCarthey Lauterborn). 2. Mezcla promocional: Integrated Mareting Communications (IMC) 3. Matriz de crecimiento y participación (BCG-B.Henderson). 4. Ciclo de vida del producto. 5. Patient flows. 6. Road to purchase map. Módulo 2: Planeación estratégica de mercadotecnia farmacéutica. Fechas: 19, 20 y 21 de agosto Objetivo: Preparar a los participantes para desarrollar e implementar el proceso de planeación estratégica de mercadotecnia, articular sus elementos y aplicar con eficacia las herramientas y modelos más importantes para su construcción. El proceso de planeación estratégica de mercadotecnia. 1. Estrategia, táctica, innovación y negocio. 2. Elementos y etapas del proceso. 3. Secuencias de entrega de valor. Modelos y herramientas para la planeación estratégica de mercadotecnia. 1. Matriz de McKinsey/GE 2. Análisis FODA aplicado (Humphrey-SRI) 3. Modelo de Ansoff 4. Modelos de Porter (Ventaja competitiva 5 fuerzas) 5. Modelos de las 3C s (K-Ohmae) Plan de marketing. 1. LRP, Plan anual y QPR 2. Estructura y elementos esenciales del plan. a. Panorama general. b. Análisis situacional. c. Estrategia de mercadotecnia. d. Tácticas e iniciativas clave. e. Planteamiento financiero. i. Teoría financiera para marketing. ii. Ejercicios de aplicación.

3 Instrumentos de control y medición del desempeño. 1. Establecimiento y evaluación de objetivos. 2. Desarrollo de KPI s. 3. Balanced Scorecard. 4. Tableros de control. Análisis de caso. 1. Metabical (HBP- en español) Módulo 3: Efectividad de fuerza de ventas (SFE) Fechas: 16, 17 y 18 de septiembre Objetivo: Desarrollar en los participantes conocimientos y habilidades para manejar instrumentos y modelos de análisis, medición y optimización del desempeño de la fuerza de ventas. El sistema de ventas farmacéuticas. 1. Estructura y roles de la fuerza de ventas (FV). 2. Los vendedores. 3. Actividades de ventas. 4. Resultados para el cliente. 5. Resultados para el laboratorio. Tamaño y perfil de la fuerza de ventas. 1. FTE / Rep equivalent y parrilla promocional. 2. Share of voice. 3. Dinámica de Sizing de la FV. a. Implicaciones de una FV mal dimensionada. b. Concepto y aplicación del carry over. c. Evaluación del tamaño de FV. d. Determinación de un nuevo tamaño de la FV. e. Implementación de la nueva escala; incremento/reducción. f. Ajuste de la FV al ciclo de vida del negocio. 4. Despliegue de la FV (SF-Deployment) 5. Fuerza de ventas generalista vs. especializada. CRM y automatización de la FV. 6. Pros y contras de la automatización. 7. Herramientas de comunicación. 8. Herramientas de administración. 9. Herramientas de planeación. 10. Herramientas de personalización de la venta (CRM). 11. Herramientas de promoción. 12. Tecnología y rentabilidad.

4 Indicadores fundamentales de efectividad. 1. Venta vs. cuota. a. Importancia, sentido y características del plan de incentivos. 2. Cobertura médica. 3. Cobertura por especialidad, productividad y potencial. 4. Índice de evolución. 5. Índice de conversión/lealtad del cliente. Plan efectivo de capacitación y desarrollo. 1. Competencias de la FV. a. Conocimientos de enfermedad, producto y competencia. b. Habilidades de ventas. c. Habilidades y destrezas complementarias. 2. Aprendizaje con metodologías combinadas. a. Asignaciones tutoradas. b. Instrucción formal en aulas. c. Auto-capacitación. Módulo 4: Gerencia profesional de ventas farmacéuticas Fechas: 21, 22 y 23 de octubre Objetivo: Desarrollar en los participantes conocimientos y habilidades para conducir equipos de alto rendimiento en ventas. El rol del Gerente de Distrito y el Gerente Nacional de Ventas 1. Los 5 tipos de elementos para la efectividad de la función de Ventas. a. Definidores. b. Moldeadores. c. Ilustradores. d. Motivadores. e. Controladores. Liderazgo vs. Gerencia. 1. Administración de la complejidad. 2. Gestión de recursos. 3. Visión estratégica y agente de cambio. 4. Coach, inspirador y guía. Empowerment, autoridad y responsabilidad. 1. Niveles de delegación de las decisiones. 2. Liderazgo situacional. 3. Comunicación y claridad de roles y tareas. 4. Confianza y reconocimiento. 5. Proveeduría y capacitación. 6. Margen de error y respeto.

5 Auditoría de la técnica de ventas. 1. Fijación de objetivos (SMART-er) 2. Técnicas de sondeo y escucha activa. 3. Apertura y generación de interés. 4. Presentación de producto y mensajes clave. 5. Exposición de beneficios. 6. Manejo de dudas y objeciones. 7. Uso de literatura y apoyos promocionales 8. Uso de inicios de tratamiento, muestras y O.O. 9. Cierres de venta. 10. Seguimiento a los acuerdos y compromisos. Análisis del desempeño de equipo y por representante. 1. Indicadores de desempeño en ventas. 2. Efectividad de implementación vs. plan. 3. Administración del territorio. 4. Compliance y práctica ética de negocios. 5. Conocimiento de enfermedad, producto y competencia. Análisis de los procesos de compra de los clientes clave. 1. Prescriptores. 2. Pagadores. 3. Pacientes. Módulo 5: Coaching gerencial. Fechas: 18, 19 y 20 de noviembre Objetivo: Los participantes aprenderán a desplegar un proceso de consejería y asesoramiento para el desarrollo profesional de sus reportes con base en sus perfil individuales y objetivos de desempeño. Qué es y en qué consiste el Coaching. 1. Coaching vs. otras disciplinas relacionadas. a. Terapia. b. Mentoring. c. Consultoría. d. Capacitación. 2. Liderazgo y Coaching. Modelos de Coaching. 1. C. Neurosemántico. 2. C. Ontológico. 3. C. Sistémico. 4. C. Enfocado en soluciones. 5. Modelo CASO.

6 Coaching y la inteligencia emocional. Proceso general de Coaching 1. Observación. 2. Toma de conciencia. 3. Definición del objetivo de desarrollo. 4. Verificar rendimiento vs. estándares. 5. Análisis y plan de acción. 6. Implementación. 7. Medición y seguimiento. Herramientas y elementos del Coaching. 1. Comportamientos vs juicios. 2. Sondeo. 3. Escucha tipo Coaching. 4. Cómo dar feedback. 5. Cómo recibir feedback. 6. Feedforward. 7. Obtener y modificar ideas. 8. Proveer alternativas. 9. Dar direcciones. 10. Rueda laboral. Asesoría en conflicto. 1. Enfoque en el comportamiento(s). 2. Impacto del comportamiento en el negocio. 3. Impacto del comportamiento en el equipo. 4. Consecuencias presentes. 5. Generación de alternativas y plan de mejora. 6. Conclusión de la relación. Módulo 6: VI. Actividad médica en la industria farmacéutica y Compliance. Fechas: 9, 10 y 11 de Diciembre Objetivo: Los participantes conocerán y sabrán apoyarse en las funciones médicas de apoyo al negocio farmacéutico para alcanzar los objetivos de la Organización con sustento científico y responsabilidad Funciones del área médica. 1. Investigación clínica. 2. Médico-marketing. 3. Comunicación médica. 4. Seguridad y fármaco vigilancia. 5. Fármaco economía. 6. Capacitación.

7 Estudios clínicos. 1. Fases de la investigación clínica. 2. Medicina basada en la evidencia. 3. Niveles de evidencia. 4. Grados de recomendación. 5. Tipos de estudios clínicos. 6. Elementos y análisis de un estudio clínico. a. Ejercicio práctico. Fármaco economía. 1. Análisis de costos contra resultados. 2. Costo-beneficio. 3. Costo-eficiencia. 4. Costo-utilidad. 5. Impacto en el presupuesto incremental. 6. Factores de decisión de los responsables de salud pública. 7. Revisión de caso (Esomeprazol). Fármaco vigilancia. 1. El papel de la FDA e instancias reguladoras de salud. 2. Efecto adverso. 3. Reacción adversa. 4. Eventos adversos (EAs) serios o graves. 5. Tiempos de reporte de EAs. 6. Responsabilidad de los profesionales de la salud. 7. Responsabilidad de los laboratorios. 8. Revision de caso (Vioxx). Compliance. 1. Definición y espíritu de la regulación. 2. Medicina, cosméticos, híbrido y cosmeceuticals. 3. Recalls. 4. Warning letters. 5. Casos de violación de compliance en USA y América Latina. 6. Compliance como ventaja competitiva. Beneficios Evento ejecutivo internacional. Facilitadores del claustro académico del Tecnológico de Monterrey en México, con niveles óptimos de preparación en maestría y/o doctorado y con amplia experiencia empresarial a escala internacional. Tutoría personalizada y aplicada a su empresa durante la permanencia del instructor en la sede.

8 Clases 100% presenciales. Aplicabilidad inmediata a través de la elaboración de proyectos dirigidos a su empresa o actividad profesional. Certificado internacional por acreditar el Evento Ejecutivo en Gerencia Farmaceutica, expedido en México. Metodología El modelo educativo que el Tecnológico de Monterrey ha desarrollado para sus eventos ejecutivos experiencias de aprendizaje centradas en el alumno. En todos los módulos se combinan: el método del caso, conceptos de PBL (Problem-Based Learning) y POL (Project-Oriented Learning), así como simulaciones y aprendizaje colaborativo. El evento ejecutivo tiene una duración de 120 horas, distribuidas en 6 módulos de 20 horas cada uno. Horarios Lunes Martes Miércoles 15h00 a 21h30 15h00 a 21h30 15h00 a 22h00 El alumno asiste SÓLO una vez al mes estos tres días por módulo. Inversión - Crédito: US$ 3, (INCLUIDO IVA) - Contado: US$ 3, (INCLUIDO IVA) aplica precio de contado con tarjetas de crédito - Descuentos para grupos No. De participantes Descuento por participante TOTAL $ 2 Participantes 3% $3, Participantes 5% $3, Participantes 7% $3, Participantes 10% $3,195.00

9 Financiamiento 6 meses SIN intereses con Diners,Tarjeta de Banco Pichincha, Banco Guayaquil, Pacificard,Produbanco con el costo de contado Con las siguientes Tarjetas de Crédito 12 meses CON intereses: Banco de Guayaquil. Incluida American Express, Pacificard, Produbanco, Bankard, Banco Internacional, Banco Amazonas, Banco de Machala, Mutualista Azuay Crédito directo con la SEDE, 6 mensualidades de $591,66. IECE Requisitos de admisión Llenar la solicitud de admisión (PRIORIDAD) Cancelación de una mensualidad NOTA IMPORTANTE: Nos reservamos el derecho de cancelar los programas que no cumplan con un mínimo requerido de participantes. Este programa no confiere grado académico ni crédito para cursos de postgrado.