100% especialistas. en gestión comercial

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2 100% especialistas en gestión comercial ESAMA es una firma internacional de consultoría, especializada en: Diseñar e Implementar soluciones para incrementar los resultados comerciales, de captación, retención y rentabilización de clientes. 20 años de trayectoria Más de 2000 proyectos Realizados en 18 países En más de 20 sectores Más de 650 clientes en toda la región

3 Asesoramos a la mayoría de las empresas TOP 100 de la región

4 Comprometidos con la generación de resultados Los siguientes son algunos testimonios de los clientes que han elegido los servicios de ESAMA: Nuestras ventas se multiplicaron por quince en solo 3 años Logramos sumar ventas a un servicio de calidad. ESAMA nos enseñó a convertir a nuestros representantes de atención a clientes en asesores de ventas y calidad de servicios de telefonía celular. Nuestras ventas se multiplicaron por quince en solo tres años de implementación de la novedosa y motivadora metodología de comercialización. Encontramos en ellos un proceso integral de conversión, muy profesional y dinámico, adaptado de modo específico a las necesidades de una compañía de servicios tecnológicos, con métodos muy modernos y convincentes. Han sido realmente SIMPLES y CLAROS, tal lo menciona nuestro slogan! Daniel De Marco Director de Servicio a Clientes y Operaciones Claro Argentina Estandarizamos el proceso de ventas de cada sucursal ESAMA nos ha ayudado a obtener los resultados que buscábamos, trabajando como un miembro más de BANAMEX. Gracias a ESAMA hemos podido desarrollar una metodología de trabajo y estandarizar el proceso de ventas en cada una de nuestras sucursales, a través del cambio de conductas en la fuerza de ventas de Banca Hipotecaria. Este modelo de trabajo ha mejorado el desempeño de nuestros equipos comerciales y hemos alcanzado resultados tangibles. El programa Pasión por Vender nos ha dado un mayor control de trabajo comercial y herramientas concretas para aumentar la productividad. Manuel Calvillo Director Comercial de Banca Hipotecaria Banamex Triplicamos la productividad comercial en 1 año Con ESAMA encontramos el compañero adecuado para llevar adelante el cambio cultural que buscábamos. Destaco su experiencia en el área comercial, su capacidad para meterse en el negocio como un socio más, la flexibilidad de adaptar las soluciones ofrecidas al contexto compañía e ir más allá de lo solicitado, su know how para medir resultados y proactivamente generar valor a la par del equipo interno. El proyecto que hicimos con ESAMA nos permitió triplicar nuestra productividad comercial en un año. Todos aspectos fundamentales que valoro a la hora de seleccionar un socio para encarar un proyecto de estas características. Además cabe mencionar que en mi anterior posición, en Citi Chile, también tuvimos una alianza estratégica con ESAMA muy efectiva. Ricardo Laffranconi Director de Recursos Humanos Citi Crecimiento en la productividad comercial y satisfacción de los clientes Las metodologías de ESAMA son integrales, combinan e integran lo duro y lo blando, los números, procesos, metodologías, herramientas y personas. Además de detectar las aéreas de mejora, y diseñar las soluciones, se involucran luego para asegurarse que los cambios se implementen y se ejecuten. En el proceso de cambio logran combinar la motivación y movilización de la gente de ventas y sus Jefes, a partir del desarrollo de habilidades y del uso de metodologías y herramientas concretas. El trabajo que hicimos con ESAMA significó un importante aumento en la productividad media de los productores (comerciales ), nos permitió ser lideres absolutos en la venta de seguros de vida con mas de un 30 % del mercado nacional, y además fue un aporte fundamental para el crecimiento profesional de nuestra gente que se tradujo también en la calidad de asesoramiento y satisfacción del cliente. Alejandro Barrotavenia Director Comercial Zurich

5 Comprometidos con la generación de resultados Cambio cultural con resultados ESAMA nos acompañó en un cambio cultural muy grande, con el fin de darle una orientación al cliente a la organización y un servicio sublime a nuestros huéspedes. Se fortaleció el liderazgo del equipo gerencial y de mandos medios que fueron preparados para trabajar con sus respectivos equipos. Con un gran profesionalismo de sus consultores, quienes se involucraron en el diagnóstico y entendieron nuestra organización, nuestra cultura y necesidades, siendo un paso clave para el éxito del proyecto. Asimismo cabe mencionar la flexibilidad de la consultora para ir adaptando su plan de trabajo a las necesidades del proyecto. La calidad de los consultores y el producto terminado fue excelente. El hotel fue premiado como el hotel cinco estrellas de mejor servicio al cliente en América Latina por la cadena The Leading Hotels of the World y por diversas revistas especializadas. Pilar Bruzzo Gerente de Recursos Humanos Alvear Palace Hotel Superamos la meta de ventas un 17% Durante más de 4 años de trabajo junto a ESAMA, hemos compartido distintos y desafiantes proyectos con óptimos resultados. Proyectos que nos permitieron incrementar de manera notoria los resultados de ventas en nuestra red de sucursales, y mejorar significativamente nuestros resultados de percepción de servicio al cliente. Durante el proceso se estandarizaron prácticas de servicio, nivelando y entrenando también al 100% del personal de distribución, lo que involucró más de personas, incluidos carteros, operadores y jefes de todo el país. Paralelamente, reforzamos a todo el personal de las sucursales comerciales en un Modelo de Atención y Ventas. Los resultados nos permitieron superar un 17% la meta de ingresos del último trimestre 2007, asegurando de paso el nivel de servicio al cliente, medido por técnicas de mystery shopping. Por todo esto podemos afirmar que ESAMA es un socio estratégico de nuestro negocio. Cristian Muñoz Gerente de Desarrollo Organizacional CorreosChile 30% de crecimiento sostenido del negocio año a año A lo largo de 3 años consecutivos logramos junto al equipo de ESAMA diseñar y desarrollar un programa de profesionalización de la estructura comercial, implementando herramientas innovadoras y gestionando cambios que dieron excelentes resultados en nuestras ventas. Gracias a este trabajo, nuestro volumen de negocio creció año a año en un promedio del 30%. El profesionalismo, el compromiso y la excelente ejecución del Lic. Andrés Frydman y su equipo generaron una verdadera alianza. Asimismo nuestra experiencia exitosa permitió llevar este abordaje a otras filiales de la región, siempre alineando necesidades de mercado con objetivos de desarrollo y capacitación. Marcela Népito Directora de Recursos Humanos Accor Services Argentina Diseño y desarrollo de modelos de venta y atención Elegimos a ESAMA para desarrollar nuestros modelos de atención y de ventas, por su amplio conocimiento en el ámbito comercial. Tienen experiencia en como hacer que funcione correctamente un área comercial, hacen un aporte increíble. Ximena Peña Gerente de Call Center Internacional LanChile Diseño e implementación de la metodología de venta para el canal directo e indirecto Partimos de una necesidad puntual que fue la de mejorar la performance de los vendedores. A partir de esta necesidad genérica logramos realizar un buen diagnóstico, el diseño y la implementación de las herramientas necesarias para lograr los resultados previstos. Encontramos un equipo de trabajo que nos aportó un gran valor agregado específico del área de ventas y que abarcó desde las operaciones de terreno al diseño de herramientas. Roque Lombardo Director de Ventas DirecTV

6 Algunos de los reconocimientos obtenidos En el año 2004, Andrés Frydman ha sido galardonado con la Faja de Honor de la ANCE (Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina). Por la obra Gestión Comercial efectiva, que sintetiza la metodología de ESAMA. En el año 2007, ESAMA conjuntamente con el CITIBANK obtuvieron el primer premio en el concurso de Desarrollo de Talentos Comerciales organizado por la revista especializada C&D, por el Proyecto de Impulsión Comercial realizado para el CITIBANK para la red de sucursales, fuerza de ventas y call center. En el año 2010, ESAMA obtuvo el premio a MEJOR PROVEEDOR en la Categoría Creatividad de las Soluciones Ofrecidas por el Banco Estado, Chile. En Junio de 2013, ESAMA obtuvo el premio International Star for Leaderdhip in Quality, Categoría Oro. Entregado en la ciudad de París, Francia.

7 Nuestro enfoque se centra en la optimización del proceso de gestión comercial que hemos diseñado y denominado: 6. Resultados Comerciales Ejecución 5. Comercial 4. Efectividad de los Individuos de Áreas Comerciales 1. Competencias / Aprendizajes 2. Capacidades / Perfiles 3. Motivaciones Planeamiento Estratégico Planificación y Preparación de la Ejecución Comercial 1. Estrategia de la Empresa 1. Visión, 2. Misión, 3. Valores, 4. Aspiración financiera 2. Estrategia Comercial Mercados, segmentos, productos, precio, posicionamiento, comunicación, objetivos, canales, cobertura, dotaciones, localizaciones Organización de la Gestión del Ambiente Comercial 1. Estructura / Roles 2. Metas por Función 3. Indicadores de Productividad 4. Modelos / Procesos Comerciales 5. Herramientas / Recursos 6. Incentivos

8 Plataformas de activación comercial Una solución a la medida de cada sector y cliente ESAMA es una organización innovadora, que permanentemente eleva la frontera del conocimiento en materia de gestión comercial. Todos los diseños de ESAMA tienen copyright y un enfoque taylor made para cada empresa. Soluciones Integrales de Productividad Comercial Consultoría Comercial Entrenamiento Comercial Transformacional Consultoría en RRHH de Áreas Comerciales

9 Cantidad de Vendedores / Ejecutivos de Cuenta Soluciones Integrales de Productividad Comercial 1. Detectar cuánto más se puede vender con la estructura actual y qué se debería hacer para capturar dicho valor. El objetivo de esta familia de soluciones es mejorar los resultados comerciales haciendo más productiva la estructura comercial que se dispone. 2. Multiplicar y potenciar los resultados de ventas. Aumentar la cifra de ingresos, mejorando la productividad promedio de venta, de los canales propios e indirectos. PRODUCTIVIDAD COMERCIAL PROMEDIO AL MOMENTO CERO PRODUCTIVIDAD COMERCIAL PROMEDIO POST PROYECTO 3. Aumentar la satisfacción y retención de clientes. Aumentar la cifra de ingresos, reduciendo la tasa de deserción a través de la mejora de la calidad de atención y de las experiencias al cliente. _ x0 Incremento de Productividad Cantidad de ventas por Vendedor / Ejecutivo de Cuenta _ x1

10 Soluciones Integrales de Productividad Comercial Un ambiente de productividad comercial debe integrar los objetivos, la estrategia comercial, la estructura, la organización de la gestión de los ambientes comerciales y la efectividad de los individuos. Cada uno de estos pilares deben estar amalgamados dentro de un Plan Integral de Ejecución Comercial

11 Consultoría Comercial Las soluciones de Consultoría Comercial tienen como fin acompañar a la organización a optimizar algún elemento puntual de su proceso comercial (MHN ). Con un equipo de Consultores Sr. Certificados, ESAMA brinda soluciones desarrolladas a la medida de cada cliente, para potenciar los engranajes de la MHN. Soluciones que van desde el desarrollo de: Sistemas de metas Paneles de indicadores Modelos, protocolos y rutinas de gestión de ventas Atención al cliente, cobranzas y Coaching Herramientas y sistemas de gestión comercial para aplicar a los modelos Proyectos de rentabilización de carteras Estudios de mercado, satisfacción de clientes, de abandonadores y de prospects Portales de gestión comercial, metas, resultados, indicadores, gaps, herramientas para aplicar modelos, modelos digitalizados, escuela virtual, rally comercial, intranet, red social, canal de TV interno, relación CRM o carga de actividad, Procoach. Sistemas y programas de incentivos e impulsión, competencias comerciales. Generación de leads y entrantes, campañas, acciones de marketing digital, de redes sociales, entre otros...

12 Entrenamiento Comercial Transformacional El objetivo de estas soluciones es profesionalizar la gestión comercial, desarrollando habilidades y actitudes comerciales hasta asegurar la transferencia a la tarea y el impacto en los resultados. Soluciones de entrenamiento Proceso de entrenamiento transformacional en tres fases

13 Entrenamiento Comercial Transformacional Programas de formación Alta Gerencia Gerencia Media de Orientación Comercial Personal de Ventas y Ejecutivos de Cuenta Personal de atención Áreas de soporte Gestión Comercial Efectiva Gestión Comercial Efectiva Avanzado Tablero de Comando Change Managment Liderazgo Motivación Coaching Coaching Avanzado Fidelización de Clientes Calidad de Atención Sensibilización al Servicio y al Negocio Negociación Negociación Avanzado Creatividad Manejo de Stress Planificación y Organización del Tiempo Presentaciones Efectivas Conductas Disc Escucha Activa Train The Trainers Trabajo en Equipo Resolución de Conflictos Quejas y Reclamos Telemarketing Plan Personal de Ventas Venta de Servicios Venta de Retail Venta B to B Plan de Cuentas y Administración de Clientes Clínicas de Desarrollo de Actitudes Comerciales Cobranzas Escuelas de Desarrollo Comercial Especialización en Conducción y Coaching Comercial Especialización en Gestión Comercial Efectiva Especialización en Atención al Cliente

14 Consultoría en RRHH de Áreas Comerciales El objetivo de estas soluciones es asegurar que la estructura comercial pueda, sepa y quiera llevar adelante eficientemente los planes comerciales. Transformando al personal comercial en una ventaja competitiva.

15 Profesor Andrés Frydman, Presidente de ESAMA Uno de los máximos referentes en gestión comercial a nivel mundial. Faja de Honor de la ANCE (Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina) Prof. Andrés Frydman

16 A N E X O S

17 Consultoría Comercial Portales de gestión comercial

18 Consultoría Comercial Herramientas de aplicación de los modelos 0. Parametrización 1. Visualización de indicadores del tablero comando 2. Realizar diagnóstico 4. Seguimiento, evaluación y cierre de las actividades del plan de acción 3. Definición y ejecución de planes de acción de coaching

19 Entrenamiento Comercial Transformacional The Virtual Business Academy

20 A N T E C E D E N T E S D E L E Q U I P O

21 Andrés Frydman Director Presidente de ESAMA. El Profesor Andrés Frydman es Licenciado en Administración de Empresas y Contador Público egresado de la Universidad Nacional de La Plata (Argentina). Posee posgrados en Marketing Internacional (Sogesta - Urbino Italia) y Planeamiento Estratégico (UBA Facultad de Ciencias Económicas Universidad de Buenos Aires). Ha realizado estudios de Psicología de la Venta en Urbino Sogesta (Italia) y cursos de especialización en Gestión de Negocios, Procesos de Productividad y Ventas en EE.UU., España y Argentina con Profesores de Harvard, IESE, IAE, Babson College, ASTD, ISPI, Universidad de Barcelona, entre otros. Desde 1991 es el Presidente y Socio Fundador de ESAMA, empresa líder en brindar soluciones integrales de productividad comercial para captar, retener y rentabilizar clientes. Con operaciones y proyectos en 18 países. En el año 2004, ha sido galardonado con la Faja de Honor de la Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina. Es autor de los libros Efectividad y Productividad Comercial, Alquimia Comercial, Gestión Comercial Efectiva, Z Marketing I - La esencia del marketing de servicios, Z Marketing II - Haciendo servicios exitosos ; además de numerosos papers, investigaciones y más de 30 video-cursos de marketing y ventas. Algunos de sus libros con hasta ocho ediciones agotadas han estado situados durante meses, primeros en los rankings de periódicos de negocios. En el ámbito académico ha sido Profesor de grado y posgrado de diversas Universidades y Profesor de los Seminarios Magistrales de Dirección Comercial, Ventas y Servicios de la Universidad de Miami. Es uno de los consultores, conferencistas y speakers más solicitado de la región para temas comerciales, habiendo dictado cientos de conferencias en más de 10 países en foros sectoriales, conferencias abiertas y convenciones corporativas. Cristian Popescu Director Director de ESAMA, con foco en desarrollo de negocios. Ha desarrollado numerosas proyectos como consultor señor organizacional y de eficiencia comercial. Director de Banca y Seguros Se desempeñó en Citibank Argentina por más de 13 años, desarrollando una vasta experiencia en el negocio financiero como Vicepresidente en áreas de crédito, marketing, producto, ventas y distribución, liderando unidades de negocio en los segmentos de Individuos, Empresas y Banca Privada, tales como CitiGold, Prendarios, Hipotecas, Pyme, Payrolll. En HSBC Argentina durante 6 años fue Director Comercial de la Banca Minorista responsable de la Red de Sucursales, el call center y Fza. Ventas y posteriormente Director de Operaciones del Grupo, a cargo de la operación bancaria y la de las compañías La Buenos Aires, Máxima (AFJP) y. La New York Life. En el 2005 realizó tareas de consultaría en HSBC UK en el áreas de atención a clientes. Se desempeñó en Citibank Venezuela como Director de Marketing y Productos Bancarios y luego como Country Manager y participo de actividades regionales y peer reviews en Miami, México, Bogotá y San Juan de Pto. Rico. Es Licenciado en Economía de la Universidad Católica Argentina. Participó en Seminarios de Historia del Pensamiento Económico (UCA), Liderazgo Estratégico (London Bs School) y varios cursos de Negocio en Instituciones Financieras. Fue profesor de Estados Contables y Financieros en la carrera de Organización Bancaria de la UCA 1992/99. Ha dictado distintos seminarios y cursos en entidades financieras de crédito y riesgo financiero y de recursos humanos.

22 Alejandra de la Vega Director Directora a cargo de Consultoría ESAMA con equipos de Consultoría e Instructores de las Oficinas de Argentina, Chile y México para las Divisiones de Consultoría Comercial y en RRHH. Director de I+D ESAMA donde se desarrollan las metodología ESAMA y diseñan las soluciones formativas presenciales y remotas. Responsable de la formación a los equipos de Consultoría y de la Calidad de los Proyectos. Lideró numerosos Proyectos en ESAMA: como Santander Chile, Banamex México, Profuturo México, Banco IXE México, Banco de Guayaquil Ecuador, BCP Perú, Banco Supervielle Argentina, BBVA Argentina, Banco Estado Chile, Banco Hipotecario Argentina, Citibank LATAM, Banco de Chile Chile, Bank of America Chile, Consorcio Chile, Lan, Claro, Telefonica..entre otros. Fue Responsable Departamento Marketing, Banco Cooperativo de la Plata Ingeniera Química, Universidad Nacional de la Plata. Especialización en Marketing Internacional, Universidad Nacional de la Plata con convenio Export-Akademie de Baden Württemberg, Universidad de Reutlingen-Alemania. Claudio Alejandro Miteff Director Director de gestión de ESAMA. Fue Gerente General del Banco Industrial. Fue Gerente de Créditos e Inversiones en el Banco Santander Río. Responsable del los siguientes negocios y productos: Negocio hipotecario (Súper Hipoteca) / Negocio prendario (Súper Préstamo Automotor), principal operador de financiamiento de vehículos del país, con la mayor red de concesionarios) / Proyectos inmobiliarios / Banca Privada. / Cambios minoristas (dólares, euros y cheques de viajero) / Compra venta de acciones retail / Compra venta de bonos retail / Inversiones (Plazos fijos, caja de ahorro y cuenta corriente) (Súper Plazo Fijo, Súper cuenta), entre otros. Fiel - Fundación Económica de Investigación Latinoamericana, Economista. Analista financiero, costos de construcción y publicaciones diversas Licenciado en Economía, de la Universidad de Buenos Aires, Facultad de Ciencias Económicas. Postgrado en Economía Internacional, Universidad Di Tella / Banco Mundial. Es Profesor en la UTDT (Universidad Torcuato Di Tella) de la materia Retail Bancario en Argentina.

23 Gustavo Schneider Director Director de la practica de efectividad comercial de los sectores Retail, Manufactura y Telcos. Desarrolló una importante trayectoria Gerencial / Directiva en el área Comercial /Ventas, en empresas nacionales y multinacionales. En los últimos 15 años, tuvo a su cargo la operación de las cadenas Ribeiro, Garbarino y Dexter Shops. Se desempeñó en Ribeiro como Gerente Nacional de Ventas / Distribución / Postventa realizando la Implementación del nuevo modelo de Ventas, Abastecimiento y Servicio al Cliente. Reorganizo y optimizo el servicio de Postventa. En Garbarino y Dexter Shops fue Gerente Nacional de Operaciones y Ventas. Anteriormente se desempeñó como Customer Service Manager de Nike Arg. Participó activamente en el armado de Planes de Negocios y Presupuestos Anuales, además de implementar procesos de Change Management. Actuó en los principales centros comerciales del país y la región. Posee amplio conocimiento de procesos de gestión, especialmente Logística / Supply Chain Process. Realizó cursos de capacitación y actualización profesional dentro y fuera del país. Posee importante experiencia en conducción y liderazgo de equipos de trabajo, con estilo integrador y participativo. Perfil altamente proactivo, resolutivo y práctico. Gran capacidad de implementación, con marcado foco en el cumplimiento de objetivos. Es Contador Público (U.B.A. Facultad de Ciencias Económicas). Realizó un Posgrado en Gestión de Logística y Distribución-Univ. Adolfo Ibáñez (Chile). Bettina Andersen Directora de Marketing y Gerente de Proyectos Directora de Marketing y Gerente de Proyectos de ESAMA. Ha desarrollado importantes actividades como consultor organizacional y capacitación comercial. Director de Relaciones Institucionales y Marketing Collectivemind Argentina SA e-builder PC Banking & Internet Head, Citibank NA. Diseño, implementación y desarrollo del Home Banking.Desarrollo e implementación de atributos y funcionalidades del web site. Desarrollo de alianzas estratégicas Leads Aquisition & Sales Rengineering Manager, Citibank NA Reingeniería del proceso de venta para todos los canales Product Manager, Citibank NA Diseño y desarrollo de productos transaccionales, implementación de campañas de mailings, diseño y desarrollo de campañas de adquisición de nuevos clientes. Gerente de Comunicaciones Internas y Eventos, Citibank NA Producción del House Organ. Desarrollo e implementación de Campañas de comunicación, integracion, de proyectos. Desarrollo de Programas de Calidad de Servicio. Consultor Andersen Consulting. Licenciada en Administración Universidad Nacional de la Plata. Fue profesora de Marketing Universidad del Salvador.

24 Eduardo Waismann Director asociado Director de ESAMA, con foco en desarrollo de negocios. Ha desarrollado numerosas actividades como consultor organizacional y capacitación comercial. Ocupó posiciones de Director Comercial en Nuevo Banco de Santa Fe y en el Banco Columbia. Fue Gerente de Ventas y Gerente de Sucursales en Buenos Aires y en el Interior de Argentina en Citibank y Lloyds Bank. Participó en el lanzamiento de las AFJP como responsable de Siembra en la región noroeste del país. En Citibank como Gerente Regional realizó la apertura de 17 sucursales en varias provincias del país. En 2005 fue designado como Responsable Regional de Productividad Comercial para la región Sud Americana de Citibank con sede en Fort Lauderdale, Estados Unidos.Máster Train the Trainer en cursos de Ventas y Coaching Comercial e instructor de cursos de Liderazgo. Implementó la nueva estrategia de capacitación comercial de Citibank en varios países Latinoamericanos. Es Licenciado en Comercialización (Universidad Argentina de la Empresa) y obtuvo el título de Productor Asesor de Seguros Patrimoniales y Vida (Universidad Abierta Interamericana. Participó en Seminarios de Marketing, Riesgo y Ventas en Instituciones Financieras Gustavo Massaro Consultor Asociado Consultor Asociado de ESAMA, con foco en desarrollo de negocios. Profesional con más de 25 años de experiencia en finanzas y marketing estratégico, formador de equipos de trabajo con altos estándares de rendimiento, y visión integral de negocios. Se desempeñó como Gerente de Marketing y Canales indirectos en Banca Minorista en Banco Industrial SA. Responsable de la red de Sucursales y Centros de Servicios, Productos y Mercados, Atención a Clientes, Medios de Pago, Plan Sueldo, Seguros y Banca Privada. Lanzamiento del proyecto minorista dentro del Banco. Definición de estrategias sobre segmentos de mercado, implementación de productos y servicios y readaptación cultural de la estructura hacia los nuevos negocios. Trabajó en Banco Cetelem Argentina. Grupo BNP Paribas. Siendo Director de Productos y Mercados. A cargo de las áreas de Productos (desarrollo, diseño e implementación), Marketing y Comunicación (Institucional, Corporativa, B to C and B to B to C), Telemarketing (Crosselling a clientes y Servicing a Banco de servicios Financieros), Internet, Desarrollo Comercial, venta de créditos por web, Proyectos y Nuevos Emprendimientos. Fue Gerente de Productos de Crédito e Inversiones en Banco Santander Río. Desarrollando, diseñando e implementando nuevas líneas de crédito de consumo. A cargo de un equipo de siete colaboradores profesionales. Fue responsable de los procesos de gestión de créditos y de inversiones minoristas y su respectivo P&L. Licenciado en Administración. Master en Administración y Marketing estratégico.

25 Luis Ginocchio Rixi Director, Country Manager Chile Ximena Muñoz Hermosilla Gerente de Negocios Profesional con experiencia en empresas nacionales y multinacionales, líderes en servicios financieros, seguros y previsión. Reconocida trayectoria, basada en positivos resultados y cumplimiento de objetivos en mercados B2B y B2C. Elevada habilidad para formar equipos de trabajo de gran volumen y alto rendimiento, con focalización en la gestión de marketing, ventas y servicio. Experto en rentabilización de carteras de clientes, manejo de grandes fuerzas de ventas y generación de nuevas oportunidades de negocios y mayor lealtad de los clientes. Como síntesis ha sido: Director Regional América Latina de la Oficina del Cliente en Metlife y ALICO (AIG); Director de Agencias y Gerente Comercial en ALICO Chile (Interamericana); Gerente de Marketing, Servicios, Ventas y Sucursales en AFP Cuprum; y Gerente de Marketing y Servicios en AFP Summa. Por desempeño por dos se desempeño en Metlife como Regional Director Office of the Customer, siendo responsable en Latinoamérica del desarrollo y crecimiento de las carteras de clientes a través de la generación de nuevas oportunidades de negocios y mejoras en la retención de clientes, utilizando para eso estrategias de marketing relacional. Se desarrollo por nueve años en American International Group (AIG) ALICO como Regional Director Office of the Customer &Alternative Distribution Channel con responsabilidad en Latinoamérica del desarrollo de marketing relacional con clientes, con el objeto de generar nuevos negocios y desarrollar planes de fiidelización. Adicionalmente fue responsable del desarrollo del canal de Worksite Marketing cuyo foco principal es la colocación de seguros a trabajadores de empresas PYME. y también fue gerente comercial y de agencias de la empresa. Fue durante cuatro años gerente de ventas, marketing y sucursales de la afp cuprum y previo a esto durante seis años gerente de marketing de la afp suma. Profesión Ingeniero Comercial (Universidad Católica de Valparaíso), Programa de Especialización en Comercialización (Universidad Adolfo Ibáñez) e Investigación de Mercado, Marketing de Servicios (Universidad Adolfo Ibáñez). MBA-UGM con especialización en marketing, licenciada en psicología de la Universidad de Chile. Su Perfil profesional se adecua al área comercial y de ventas, amplia experiencia en gestión de clientes y dirección de equipos de alto desempeño tanto de forma directa como remota. Dominio del idioma inglés hablado y escrito. Desde el año 2010 trabaja en ESAMA como Gerente de Negocios. Reporta al CBM Chile. Ximena es Responsable de la gestión y aumento de la rentabilidad de las cuentas a su cargo, así como de la apertura de nuevos negocios y clientes en el mercado nacional. Lidera los proyectos de productividad comercial de las cuentas a su cargo, responsable de la relación con el cliente y de liderar al equipo de consultores y relatores involucrados, asegurando la excelencia en todas las etapas del proyecto. Ha trabajado en BEEGROUP, Responsable de la gestión y aumento de la rentabilidad de las principales cuentas de la compañía, asi como de la apertura de nuevos negocios y clientes. Responsable del desarrollo y liderazgo de conferencias para la empresa tanto en Chile como en México, con el objetivo de posicionar la marca y aumentar el nivel de contacto con clientes actuales y potenciales. En HARVARD BUSINESS REVIEW AMERICA LATINA fue Responsable del desarrollo y liderazgo de conferencias para ejecutivos de Harvard Business Review en Chile y en los demás países en que la empresa tiene presencia, dirigiendo el uso de marca y posicionamiento comercial de los mismos. Se desempeño como Coordinadora de Marketing en SEMINARIUM INTERNACIONAL. Responsable de establecer los planes de marketing para cada campaña de difusión de los cursos, congresos o seminarios que realiza Seminarium tanto en Chile como en los demás países de la Compañía (México, Perú, Colombia, Ecuador y campañas puntuales para Panamá, Argentina y EEUU), siguiendo la estrategia corporativa de la empresa. Estudió en la Universidad Gabriela Mistral, obteniendo el MBA con especialidad en marketing. Es Licenciada en Psicología (Universidad de Chile)

26 Miguel Ángel Ortiz González Director ESAMA México Alfonso Rodríguez Arellano Director ESAMA México Conferencista Internacional. Hace trece años es Socio Director y Presidente de Finest Business Consulting, Consultoría comercial y de negocios, desarrollo de talento y banca de inversión. Participación en más de 200 proyectos en 10 industrias. Como Director General en Grupo Galaxy Mexicana, DirecTV. Gestiono el Lanzamiento de la marca y operación del negocio. Miembro del Consejo de Administración a nivel Latino América, 23 países. Director de Finanzas y Operaciones en Grupo EPN. Extracción, control y distribución de energía. Desarrollo y operación de proyectos llave en mano.usd 200 mm en ventas, cotizada en la BMV y registrada en el OTC, en Chicago. Vicepresidente Área de Inversiones de Capital Citicorp, S.A. Inversiones de capital, transacciones nacionales e internacionales involucrando deuda y capital, ingeniería financiera sofisticada. Ingeniero Industrial, (Universidad Anáhuac, México) con Master of Science in Engineering Management, (Universidad del Sur de California, L.A. E.E.U.U.), Finanzas corporativas Avanzadas (Harvard Business School). Análisis para toma de decisiones en inversiones (Wharton University of Pennsylvania). Finanzas Corporativas III, Inversiones de Capital (Citicorp Training Center Fort-Lauderdale FL.) Certificación Alto rendimiento en Ventas. Miller Heiman y ESAMA Certificación Desarrollo de talento Empresarial. Global-Novations. Presidente y Director General en puestos de alto rango en las áreas de planeación estratégica, organización y reestructuración empresarial, y en la optimización de la generación de utilidades sobre la inversión de capital, y en empresas de consultoría y asesoría del mercado comercial (retail). Hace tres años que es Accionista y Director de las firmas Finest Business Consulting (representante de la empresa Miller Heiman. líder mundial en metodologías de negocios y sistemas de ventas en el área de Ventas negocio a negocio ), y de Novations (líder mundial en el desarrollo de talento). Ambas firmas colaboran en México, en las principales compañías incluidas en la publicación Fortune 500. Durante 7 años fue Accionista y Director General de la The Friedman Group con base en Los Angeles, Calif., USA especialista en la consultoría estratégica, capacitación y la implementación de Programas Integrales de Productividad para Negocios de Venta Minorista. De 1998 a 2000, Director General de la empresa privada de educación a distancia, Hemphill Schools/Sistemas Universales, SA, con centros de operación en los Estados Unidos, México, Centro y Sudamérica (11 oficinas de ventas). De 1966 a 1997 desarrollo carrera ejecutiva en la empresa líder de retail, F.W.Woolworth Co. Once años como Director General de Woolworth Mexicana, subsidiaria de Woolworth Corporation con base en Nueva York, U.S.A. y accionista principal de empresas como Foot Locker, Chamber, Kenney Shoes, entre otras, y de 1990 a 1997 Presidente del Consejo de Administración y Ejecutivo en Jefe de la empresa.

27 ARGENTINA Av. Leandro N. Alem 690, Piso 16. C1001AAO - C.A.B.A. (+54-11) CHILE Luis Thayer Ojeda 0115, Of. 1001, Comuna de Providencia CP Santiago (+56-2) MÉXICO Paseo de Tamarindos 90 Torre 1 Piso 22, Bosques de las Lomas CP México D.F. (+52-55) al 04 esama@esama.com ESAMA ESAMA