NEGOCIACIÓN: ENTRENAMIENTO EN VENTAS

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1 NEGOCIACIÓN: ENTRENAMIENTO EN VENTAS INTRODUCCIÓN La venta, siendo esta, una de las actividades más antiguas que realiza el ser humano, ha tenido que responder permanentemente a diferentes realidades históricas y hoy en particular, se enfrenta a un mundo globalizado e hipercompetitivo.quienes por años ejercieron las actividades de venta en forma exitosa, lo hicieron empleando en gran medida, su ingenio, su intuición y simpatía, sin embargo, los tiempos han cambiado. La tradicional venta por afición está dando paso velozmente a la venta por Gestión Profesional, a la cual están orientados nuestros programas con los especialistas para cada temática impartida, cuyo foco es satisfacer los requerimientos fundamentales exigidos a las personas, que día a día deben enfrentar largas y complicadas negociaciones con compradores cada vez más preparados. Quizás hoy día el gran problema que enfrentan las empresas, es como lograr aumentar las ventas, dado que es una variable que no siempre compensa los esfuerzos realizados, muchas de ellas han realizados grandes esfuerzos y sus vendedores tienen amplia experiencia en la venta técnica ( del producto)pero no logran revertir la situación. Como respuesta a esta situación recurrente,el foco de nuestros programas de ventas tiene una clara orientación de como relacionarnos con el cliente(actitud, empatía,inteligencia emocional), cambiar el foco al yo observador, saber lo que el cliente necesita (venta consultiva), siendo esta una forma de cómo abordar los clientes ; sin embargo donde podemos obtener los mejores resultados es a través de nuestros programas de Entrenamiento en Negociación y Entrenamiento en Ventas para Ejecutivos (Coaching Sales Executives), donde se realizan coaching colectivos a los equipos de ventas, para posteriormente coaching personalizado a cada uno de los ejecutivos de primera linea,y finalmente acompañar al vendedor en su ruta de visitas, donde el Couch participa como asistente del vendedor sin intervenir en la visita, para posteriormente obtener un feedback de esta reunión. Finalmente este programa es evaluado a través de varios métodos (cliente incógnito y otros). Tratamos de internalizar el concepto de autoestima de nuestros vendedores siendo estos, los portadores de imagen y solución reales a los clientes logrando con esto la venta y fidelización esperada. A continuación entregamos algunos de los programas realizados con bastante éxito en algunas empresas.

2 PROGRAMAS REALIZADO A LA MEDIDA DE CADA ORGANIZACIÓN: EL VENDEDOR PROFESIONAL: AUTOESTIMA PILAR FUNDAMENTAL DE LA VENTA (24 HRS) 1.-Evaluación y Diagnóstico: quien es la persona que queremos formar o entrenar 2.- Perfil Vendedor de Alto Rendimiento y Perfil de Vendedor Bajo Rendimiento 3.- Autoestima: Resiliencia, Asertividad, Valores, Proyecto de Vida y Aceptación de sí Mismo 4.-Compromiso: Motivación y Sentido de Pertenencia a la Empresa donde trabaja LA VENTA ANTES DE LA VENTA : CAUTIVANDO AL CLENTE (24 HRS) 1.-Introducción la venta antes de la venta(cautivando al cliente) 2. Ventas y Marketing 3.- Telemarketing y CRM 4.- Control de Gestión de la Venta, Balanced Scored Card VENTA CONSULTIVA: MÁS ALLA DE LAS EXPECTATIVAS DE NUESTROS CLIENTES (24 HRS) 1. Distinguir la venta profesional de la venta improvisada 2.- Factores facilitadores y obstaculizadores del vendedor y del equipo 3. Como manejar asertivamente la relación con el cliente 4. Herramientas que permitan al vendedor versalitizar y adecuar su conducta POST VENTA Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES (24 HRS) 1.-Como realizamos la venta consultiva 2.-Desarrollo de competencias comunicacionales para potenciar la venta 3.Comportamiento de compra de los consumidores para explicar su fidelización 4.-Manejo y Resolución de Conflictos GESTION DE CUENTAS CLAVES: KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM),(24 HRS) 1. Porque es importante el Key Account Manager, visitas a alto nivel de la compañía 2.- El vendedor de cuentas claves,el cliente en acción 3.- Taller creando Estrategias de Valor, trabajo de los KAM en casos reales

3 TALLER COMO NEGOCIAR Y CERRAR UN NEGOCIO (24 HRS) 1.- Las negociaciones en la era moderna 2.- Identificando y adaptando los estilo sociales de la contraparte para una efectiva negociación 3.- El Cierre de negocios un paso crucial COMO DIRIGIR EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO EN ESCENARIOS DE CRISIS ECONÒMICA (16 HRS) 1.- Definir y comprometer a los asistentes con los elementos clave de la dirección de ventas para obtener el máximo rendimiento: equipo de vendedores propio y ajeno, la gestión de zonas y clientes, las estrategias de ventas y márgenes con productos y servicios. 2.- Establecer con los asistentes procesos de aplicación inmediata a las características de su red de ventas. 3.- Contemplar las características diferenciales de las redes de ventas de productos de consumo, industriales y servicios. TALLER DE PRESENTACIONES EXTOSAS (8-16 HRS) 1.- Aplicar habilidades para preparar una presentación efectiva 2.- Aplicar técnicas para construir diapositivas de alto impacto 3.- Utilizar recursos y habilidades de expresión oral y corporal 4.- Utilizar técnicas para administrar la participación 5.- Aplicar recursos para administrar medios de apoyo ATENCIÓN A CLIENTES EN AMBIENTE CRM: CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (16 HRS) 1.- Desarrollar las herramientas prácticas que permitan mejorar la eficiencia en relación con clientes y público en general. 2.- Aplicar Herramientas de comunicación para establecer una relación fluida. 3.- Manejar situaciones difíciles con clientes y usuarios 4.- Desarrollar pautas de evaluación del servicio e identificar normas de desempeño en la empresa

4 MATEMÁTICAS COMERCIALES Y FINANCIERAS (NIVEL BÁSICO-INTERMEDIO) PARA VENDEDORES (16 HRS) Al término del curso, los participantes estarán en condiciones de: 1.- Resolver operaciones aritméticas simples que impliquen cálculo mental, aplicando diversas propiedades de los números. 2.- Utilizar las matemáticas como instrumento útil para obtener los diversos problemas que se presentan en las actividades que desarrollan. 3.- Resolver problemas aplicados, utilizando conceptos tales como: razones, proporciones, y tanto por ciento (porcentaje). EFECTIVIDAD Y PROFESIONALISMO EN LA COMUNICACIÓN ESCRITA: CORREO ELECTRÓNICO (8HRS) 1.- Entregar las herramientas necesarias para trabajar en forma adecuada en el manejo de correos electrónicos y manejo de Outlook 2.- Tener claro los conceptos básicos de redacción. 3.- Ver cualidades y vicios de la redacción 4.- Redacción de textos comerciales 5.- Principales normas de la ortografía literal, acentual y puntual ENTRENAMIENTO EN VENTAS NEGOCIACION COACHING PARA LOGRAR EL SI ( 24 HRS) El propósito del taller es la entrega de principios que abordan desde una perspectiva humana la corriente filosófica o cultura moderna del ganar / ganar en las negociaciones y en la resolución de conflictos. En esta corriente el tener éxito en una negociación implica la satisfacción de mis intereses, los de la otra parte al menos de forma aceptable para ella y los de tercero de forma tolerable. Aprender a considerar que el si de una negociación, no es más que el inicio de la tarea de implementación de lo negociado COACHING FOR SALES EXECUTIVES (47 HRS) Dirigido a: Ejecutivos de Venta de primera línea de la organización que tienen como objetivo principal, afinar y desarrollar su empowerment para que sean capaces de asumir un rol comercial activo, con foco en la productividad y desarrollo del potencial de sus clientes.

5 Modalidad: 4 sesiones de coaching grupal sistémico de seguimiento (una por mes), en el período julio - octubre ). Además, sesiones de coaching personal (Life Success Coaching) a los ejecutivos participantes y acompañamiento en terreno a sus respectivos clientes (aleatoriamente). CV RELATORES MSD, licenciada en sicología y sicóloga titulada en la Universidad de Chile. Obtuvo el Premio del Colegio de Psicólogos de Chile por excelencia académica. Dedicada al tema de desarrollo organizacional y capacitación ha impartido cursos y conferencias en empresas productivas y de servicios y en organismos internacionales tales como Cepal y Unicef. Ha impartido cursos de Liderazgo, Trabajo en Equipo y Comunicación en Argentina, Paraguay, Colombia,, Perú, Ecuador, España, Alemania y Estados Unidos. Fue Directora Ejecutiva y Directora de Proyectos a Empresas del Centro AguaViva. Fue columnista de la Revista El Sábado del diario El Mercurio. Hasta el año 2000 fue docente del taller Inteligencia Práctica, para el programa de MBA de la Pontificia Universidad Católica de Chile. En 2004 creó la consultora que lleva su nombre, que atiende empresas públicas y privadas. Dicta seminarios en los temas de Desarrollo de Habilidades Gerenciales, Liderazgo, Planificación Estratégica, Evaluación de desempeño, Administración del Tiempo, Inteligencia Emocional, Formación de Instructores, Técnicas de Presentaciones Efectivas, Comunicación y Trabajo en Equipo, entre otros. También imparte conferencia masivas en apoyo a gestión de marketing de empresas, en el tema Inteligencia Emocional y en Comunicación y en Presentaciones Efectivas. Consultora internacional asociada de Lan Airlines a cargo de los temas de Liderazgo y Cambio; Calidad de Servicio, Evaluación de Desempeño; Formación de Instructores para Pilotos Instructores de Tierra y Personal Instructor de toda la compañía - programas que imparte en Estados Unidos, Europa y América del Sur. Participa en proyectos de la Escuela de Servicio de Lan Airlines. Miembro del equipo consultor a cargo del Programa de Desarrollo Gerencial que se ha impartido a niveles de gerencias y sub-gerencias de Lan Airlines en todo el mundo. Docente a cargo del diseño y ejecución de la malla transversal de competencias genéricas de la carrera de Ingeniería Civil Industrial de la UDD. Profesora invitada de la Universidad AdolfoIbáñez. Es docente del Taller Presentaciones Exitosas del MBA del la Universidad del Desarrollo EVS COACH Doctor Universidad Lleida Ingeniero Comercial, Ludwig Maximilians Universität München Diploma en Competencias Genéricas Gerenciales y Coaching Ontológico Universidad del Desarrollo Director Programas Organizacionales y Coach Ejecutivo Senior Out of the Box Ex Director Capacitación, Coaching y Outplacement Fuchs Consultores

6 Ex Director de Postgrados; Director Magister Gerencia Pública; Director Programa RRHH Fac.Cs.Econ. y Empresariales UMayor. Miembro del Comité Académico Internacional Escuela Internacional de Alta Gestión; Director del Centro de Empresas Familiares; Dirección por Competencias de las personas; Docente en Programas de Postgrados (MBA; Habilidades Directivas) Coach en programas de desarrollo de habilidades de liderazgo, formación de equipos de alto desempeño, gestión del desempeño, manejo interpersonal efectivo, calidad de servicios, coaching, negociación y planificación estratégica. Ex Gerente General Ilko Ltda; Ilko GmbH; ACP Gmbh; Maxtor Italy SRL.` J F M - COCH Administrador Contable de la Universidad de Trabajo del Uruguay. Se ha especializado en Marketing, Publicidad, Comunicación y Dirección Comercial. Diplomado en Programa de Desarrollo y Entrenamiento Empresarial EMPRETEC según modelo de Naciones Unidas y Seminario de Negociación según modelo de la Universidad de Harvard, ambos desarrollados por Fundación Chile. Diplomado de Coaching (CGD) Competencias Genéricas Directivas de la Universidad del Desarrollo. Asesoró a la Fundación Chile en Programas de Emprendimiento y Fidelización de Clientes para Microempresarios. Actualmente es Coach Ontológico y Consultor de Empresas, ha dictado seminarios, conferencias y talleres en ASEXMA, Cámara Nacional de Comercio, SOFOFA, ASIMET, Diario Estrategia y varias empresas, entre ellas se destacan: Kimberly Clark Chile, Minera Los Pelambres, Komatsu, Sigdo Koopers, Farmacias Cruz Verde, ING, Autopista Vespucio Norte Express, Banco Paris, Embajada de Canadá, Vital, Peugeot, Sodexo, Banco Santander, Papelera del Pacífico, Petrobras, Chilexpress, entre otras y organismos públicos como el Ministerio de Salud, Policía de Investigaciones, Comisión Chilena de Energía Nuclear, Seremi de Salud de la Región de Los Lagos y el Instituto Geográfico Militar. Life Success Coach de diversos ejecutivos y deportistas (golf y rugby) de élite del país. Ha sido Coach del programa MECESUP de la red RINAC de Educación Superior para profesores de las Universidades Austral (Valdivia), Talca, Universidad de Magallanes (Punta Arenas), Católica del Norte (Antofagasta) y Católica de Valparaíso. Escribe artículos de Management para el Diario Estrategia. Líder del Movimiento Slow Down en Chile.

7 Creador y Director de Diario El Delfín (único diario de noticias positivas, nacionales e internacionales) Docente Universitario (Universidades: Mayor, Pacífico, de Talca y Finis Terrae). Es Teacher International de GS1 en Guatemala. Autor de los libros Convéncete y Sedúcelos y Yo Elijo. Inscripción: RAZON SOCIAL: CAPACITACIÓN ANDES LEARNING LTDA RUT DIRECCION. Bandera 84 Of 207 SANTIAGO CENTRO FONO: (02) SANTIAGO GIRO: CAPACITACION (OTEC CERTIFICADA)