UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA PRAXIS MES XXI

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1 UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA PRAXIS MES XXI NOMBRE DE LA ASIGNATURA: TECNICAS DE NEGOCIACIÓN FECHA DE ELABORACIÓN: ENERO 2005 ÁREA DEL PLAN DE ESTUDIOS: AS ( ) AC ( ) APOBL ( X ) APOPT ( ) ASIGNATURA INTEGRADORA ( ) CLAVE: ASIGNATURA: NINGUNA CLAVE NOMBRE HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA CON DOCENTE INDEPENDIENTES TOTAL CRÉDITOS: 5.6 TOTAL DE HORAS CLASE POR ASIGNATURA: 90 OBJETIVO GENERAL El estudiante identificará los elementos fundamentales para la negociación, con la finalidad de valorar la importancia de la técnica de la negociación como herramienta básica en su profesión. ÍNDICE DE UNIDADES 1. Generalidades de la negociación. 2. Fundamentos de la negociación. 3. Preparación de la negociación. 4. Proceso de la negociación. 5. Modelos de negociación. 6. Desarrollo de estrategias exitosas para una negociación internacional. 7. Desarrollo de la negociación. 8. Técnicas de negociación en el contexto nacional e internacional.

2 HORAS: 6 (3/3) 1. Generalidades de la negociación El estudiante analizará la necesidad e importancia de la teoría de la negociación; con el fin de evaluar su impacto en la empresa. 1.1 Conceptualización etimológica. 1.2 Definición del vocablo negociación. 1.3 Niveles de negociación. 1.4 Clases de negociación. 1.5 Características. Exposición de temas Revisión y análisis de conceptos teóricos sobre técnicas y materiales utilizados en el dibujo. (CE) Discusión de materiales (CE) mapas conceptuales. investigación documental.(ce) Análisis e identificación de conceptos, doctrinas y preceptos. (DI) Aula Entrega de reportes, ejercicios en clase. y

3 2. Fundamentos de la negociación El estudiante identificará los principales componentes de la negociación; con el fin de explicarlos en el ámbito del comercio internacional. 2.1 Aspectos básicos de la negociación. 2.2 Concepto de quien, que, con que y donde se realiza una negociación. 2.3 Etapas en la negociación. 2.4 Enfoque Cohen. Retroalimentación del proceso. Planteamiento de ideas y dudas esenciales. (CE) Exposición de temas. resúmenes. Investigación de temas seleccionados. (DI) Trabajo en equipo. (EM) 2.5 Enfoque estratégico clásico Aelgroni Beaufre. 2.6 Enfoque Aldao Zapiola. 2.7 Análisis de ventajas y desventajas de los diversos enfoques. Aula Entrega de reportes, ejercicios en clase. y.

4 3. Preparación de la negociación El estudiante obtendrá la información básica para la preparación del proceso de negociación, a fin de aplicarla en el proceso de negociación. 3.1 Información del mercado. 3.2 Información sobre su empresa 3.3 Información sobre los productos. 3.4 Información sobre las partes. 3.5 Planeación de la negociación. Exposición de temas. Planteamiento de ideas y dudas esenciales. (CE) Planteamiento de ideas y dudas esenciales. (DI) ensayos por escrito (CE) investigación documental. (DC) análisis. Aula Evaluación Formal Entrega de reportes, ejercicios en clase. y

5 4. Proceso de la negociación El estudiante analizará las fases del proceso de la negociación; con el fin de explicar su impacto en la empresa. 4.1 Determinación del plan general. 4.2 Desarrollo del plan general. 4.3 Participación de los directivos. 4.4 La supervisión de la acción. 4.5 Perspectiva. Solución de problemas. Exposición de los temas a través de ejercicios teóricos y de aplicación seleccionados como base de aprendizaje (CE) Desarrollo proyectos de investigación. (EM) análisis. ensayos por escrito. (CE) Resolución de casos prácticos. (DC) Aula Entrega de reportes, individuales yo /grupales, ejercicios en clase. y

6 5. Modelos de negociación El estudiante explicará los modelos de negociación comparando las características de cada uno; con el fin de evaluar sus ventajas y desventajas. 5.1 Generalidades de los modelos. 5.2 Modelos arquetípicos. 5.3 Modelos competitivos. 5.4 Modelos comparativos. Discusiones grupales. (CE) Exposición de temas. Debates grupales. (DC) Desarrollo proyectos de investigación. (EM) resúmenes. Trabajo en equipo. (DC) análisis. 5.5 Otros modelos. Aula Entrega de reportes, ejercicios en clase. y

7 6. Desarrollo de estrategias exitosas para el comercio internacional El estudiante aplicará los aspectos estratégicos y tácticos de las negociaciones, para proyectar escenarios futuros en la empresa. 6.1 Generalidades y principios de las estrategias y tácticas. 6.2 Construya relaciones, no tratos. 6.3 Creación del valor. 6.4 Aprender a comunicarse Discusiones grupales. (CE) Solución de ejercicio en forma individual y en equipo. (DI) Solución dirigida de ejercicios teóricos y de aplicación. (EM) Resolución de casos prácticos. (DI) Trabajo en equipo. (EM) análisis. 6.5 La inteligencia emocional en la negociación. 6.6 Hacer de la paciencia una obsesión. 6.7 Perspectivas. Aula Evaluación Formal Entrega de reportes, ejercicios en clase. y Revistas científicas

8 7. Desarrollo de la negociación El estudiante analizará el proceso de la negociación en diversas organizaciones, con el fin de evaluar sus ventajas y desventajas. TEMAS Y SUBTEMAS 7.1 Reflexiones sobre la importancia del desarrollo de la negociación. 7.2 No aceptar la primera oferta. 7.3 El método ganar- perder. 7.4 El método ganar- ganar. 7.5 Acuerdos principales como opción a largo plazo. 7.6 Conclusiones. 7.7 Materialización de los resultados. ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * Trabajo individual o grupal por parte de los estudiantes (estrategia de selección). Con Docente Independientes** Identificación conceptual y contextual de contenidos. Planteamiento de ideas y dudas esenciales. (CE) Exposición colectiva. (EL) Discusión en pequeños grupos sobre un contenido en particular. (EL) Interacción en el desarrollo de las prácticas. (EL) investigación documental. (DC) investigación documental. (DC) Aula Entrega de reportes, ejercicios en clase. y

9 8. Técnicas de negociación en el contexto nacional e internacional HORAS: 12 /6/6) El estudiante identificará las técnicas de negociación en el área nacional e internacional, con el fin de explicarlas en el marco de comercio internacional. 8.1 Técnicas de intervención no obligatorias Técnicas facilitantes Técnicas de persuasión por terceras partes. 8.2 Técnicas de solución de disputas mediante intervención de terceros y fallos obligatorios Coerción voluntaria Adjudicación modificada Formas de solucionar controversias extrajurídicamente. 8.3La cláusula arbitral El compromiso arbitral Los árbitros Naturaleza jurídica del arbitraje. Exposición de temas Desarrollo y presentación de mapas conceptuales Planteamiento de ideas y dudas esenciales. (CE) Comentario de resultados de tareas y experimentos. Trabajo en equipo (DC) cuadros sinópticos. (VG) cuadros comparativos. (VG) trabajos en equipo donde den a conocer conclusiones o soluciones a problemas. Aula Entrega de reportes, ejercicios en clase. y

10 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS BÁSICA: COLAUCOVO, Juan Luis. Negociación contratación internacional. Macci. Argentina CHAMOUN, Nicolás Habib. Desarrollo de negocios. Ágata. México Banco Nacional de Comercio Exterior, Técnicas de negociación internacional. BANCOMEXT. México COMPLEMENTARIA: Edelman, Joel, Gestión de compras: negociación y estrategias de aprovisionamiento, Editorial Fundación Confemetal, Madrid, Maldonado Williams, Héctor, Manual de comunicación oral, Editorial Longman-Addison Wesley, México, Neale, Margaret, Bezerman, Maxh, Negotiating rationally maxwell, Editorial Mc Millan international group, Estados Unidos, Aldao Zapiola, Carlos Marcelo, La negociación, Editorial Macci, Argentina Banco Nacional de Comercio Exterior, Técnicas de negociación internacional, BANCOMEXT, México, 2001 Colaucovo, Juan Luis, Negociación, Editorial Macchi,. Argentina, Goldhaber, Gerard M., La comunicación en las organizaciones, Editorial trillas, México, 2002.

11 UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA PRAXIS MES XXI ASIGNATURA: TECNICAS DE NEGOCIACIÓN CLAVE: PERFIL DOCENTE NIVEL DE ESCOLARIDAD PROFESIÓN EXPERIENCIA PROFESIONAL ÁREA ACTIVIDADES AÑOS NIVEL EDUCATIVO EXPERIENCIA DOCENTE ASIGNATURAS AÑOS Y/O SEMESTRES Licenciatura Maestría Lic. Comercio Internacional Lic. Psicología Psicología. Negociación Internacional. Comercio Internacional Sector Público o Privado, en áreas de negociaciones nacionales e internacionales. 2 Licenciatura, Especialidad o Maestría. Técnicas de negociación. Negociaciones Internacionales. 2 semestres OTROS CONOCIMIENTOS DESEABLES: Contar con al menos 6 cursos de una maestría y/o doctorado en el área de la asignatura. Experiencia y participación en negociaciones nacionales e internacionales relacionadas con el comercio internacional.