UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA VICERRECTORÍA ACADÉMICA ESCUELA DE POST GRADO

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1 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA VICERRECTORÍA ACADÉMICA ESCUELA DE POST GRADO MAESTRIA MAESTRÍA EN MERCADEO, MENCIÓN GERENCIA DE MERCADEO PROGRAMA DE LA ASIGNATURA LOGISTICA DE DISTRIBUCION AREA DE FORMACION DATOS REFERENCIALES CUATRIMESTRE CLAVE PRE- REQ CREDITOS CARGA HORARIA HORAS TEORICAS HORAS PRACTICAS HORAS INTERACCION TUTORIAL (HIT) HORAS DE ESTUDIO INDEPENDIENTE (HEI) Especializada 3 MME-425 MME

2 PRESENTACIÓN DE LA ASIGNATURA Esta asignatura está orientada a describir como funcionan los canales de distribución en el marketing y como estos repercuten en las empresas. El área de logística y distribución comercial representa la función de marketing de mayor crecimiento e interés para el sector empresarial. Su gestión eficiente es un gran reto para la mayoría de las empresas dada su importancia en la competitividad empresarial. Hoy se observa que la logística de distribución ha avanzado de la gestión operativa del almacén y del transporte a la dirección estratégica de la empresa. Por ello, este elemento de la mezcla de la Mercadotecnia se fundamenta en la estrategia de selección del canal de distribución y todos los procesos logísticos necesarios para una efectiva distribución. Esta asignatura trata los siguientes temas: Marco para los canales de marketing, Roles de los canales, Diseño de canales de distribución, Sistemas de información y logística y las Franquicias. SABERES PREVIOS Comprensión del proceso administrativo aplicado a la gerencia de marketing. Conocimiento acerca de los conceptos fundamentales del marketing. Entendimiento de los elementos que comprenden el mercado de consumo. Capacidad para utilizar las TICs como herramientas en el procesos de aprendizaje Capacidad para la resolución de problemas. Creatividad para generar nuevas ideas. Capacidad para aplicar los conocimientos de Marketing e Investigación de Mercados a la práctica. Habilidades de utilización de herramientas informáticas aplicables al ámbito del Marketing e Investigación de Mercados. Habilidades de gestión de la información (habilidad para buscar y analizar información proveniente de diversas fuentes). INTENCIÓN EDUCATIVA Orienta en el conocimiento y entendimiento de la estrategia comercial de distribución y la logística más óptima y económica a partir de la escogencia de la estructura de canales para hacer llegar los productos y servicios a consumidores y clientes al menor costo posible. Concienciar a los participantes de cómo la decisión sobre la estrategia comercial de distribución y logística debe estar vinculada estrechamente con las decisiones sobre los productos y servicios, así como a las actividades promocionales. 2

3 COMPETENCIAS DEL PERFIL PROFESIONAL Competencias Generales Asume la investigación y la innovación en su área de formación como medios de actualización permanente. Propicia el trabajo cooperativo y colaborativo como vía de aprovechamiento de las potencialidades colectivas. Proyecta disposición para tomar decisiones ponderadas. Prepara y ejecuta planes de mercadeo estratégicos para el cumplimiento de la misión empresarial minimizando la incertidumbre y aumentando la eficacia comercial de las empresas Valora el compromiso con la calidad y eficiencia. Competencias específicas: Diseña estrategias mercadológicas orientadas a aumentar la rentabilidad de la empresa. Implementa estrategias mercadológica para impulsar factores de éxito. Prepara y ejecuta planes de mercadeo estratégicos para el cumplimiento de la misión empresarial minimizando la incertidumbre y aumentando la eficacia comercial de las empresas. Descubre nuevos productos y marcas a partir de las necesidades del mercado. Implementa estrategias mercadológica para impulsar factores de éxito. Toma decisiones acertadas relativas a las variables comerciales del marketing. Interrelaciona las distintas funciones que integran la gestión de Marketing en sus organizaciones COMPETENCIAS CONCRETAS DE LA ASIGNATURA Identifica los canales de distribución y de las organizaciones que conforman el sistema comercial para una mejor gestión. Diseña un sistema de distribución y logística de empresa que resulta óptimo y eficiente para los mercados. Describe los conceptos en el proceso de logística relacionados con las influencias internas y externas que permiten optimizar los recursos en una empresa. Diseña canales de distribución para solucionar problemas de distribución de productos y servicios. Describe los beneficios y tendencias de las franquicias como canal de generación de negocios exitosos. 3

4 PRIMERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS TEMA I: LOS CANALES DE MARKETING. Analizar cómo se relacionan los canales de marketing..2 Definir un canal de marketing..3 Evaluación de los canales de marketing. ACTIVIDADES DE INTERACCIÓN TUTORIAL (Presencial /Virtual). Socialización acerca de la importancia de la asignatura, programa y la metodología de la asignatura. Presentación de los y las participantes. 2. Realización de un diagnóstico de conocimientos previos acerca de los canales de distribución y la logística. Y a la vez aclarar y presentar los conceptos fundamentales. 3. Reflexión colectiva acerca de la aplicación de los contenidos de la asignatura en el campo laboral del marketing. 4. Presentación por parte del facilitador(a) del tema: Canales de Marketing 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 4 HEI. Realización de las siguientes actividades: a. Elabora un resumen ejecutivo del tema I. b. Preparar exposición grupal del tema. c. Realiza un ejercicio donde demuestre los puntos de interés dentro de los canales de marketing y como estos son importantes para una empresa. Subir a la plataforma el resumen ejecutivo y el ejercicio realizado. 4 s RESULTADOS ESPERADOS. Muestra identificación con la asignatura y asume la metodología del curso. 2. Aporta sugerencias para la consecución de las competencias establecidas en el programa de la asignatura 3. Define qué es un canal de marketing para describir la existencia de un canal de comercio que sirve como puente entre productores y usuarios. 5. Lluvia de ideas sobre los canales de Marketing. 6. Formalización de acuerdos para los equipos de trabajo colaborativo y socialización de indicadores pertinentes a la Producción Final Escrita vinculada a las actividades prácticas. Para lo cual deberá Selecciona una empresa real y elabora un sistema de logística y distribución Foro académico: Analice la manera en que los canales de marketing se relacionan funcionalmente con los entornos de mercado del mundo real. 7.- Foro para aclaración de Dudas. 4

5 SEGUNDA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 4 HEI RESULTADOS ESPERADOS TEMA II: ROLES DE LOS CANALES 2.- Principio de Gause de competencia interespecífica Funciones del canal en las ventas mayoristas y minoristas Estructura y clasificación del comercio mayorista y minorista Tendencias principales en los sectores mayoristas y minoristas. - Reflexiones y retroalimentación del tema anterior, por medio del análisis y presentación de las tareas asignadas. 2- Presentación por parte del facilitador(a) del tema II: Roles de los canales 3- Trabajo en grupo para analizar las tendencias futuras de los intermediarios del canal de marketing. Luego socializar con todo el grupo. 4- Foro Académico: Compare las funciones de mayoristas y minoristas. Qué ventajas ofrecen estos intermediarios a los productores? Realización de las siguientes actividades: a. Elabora un resumen ejecutivo del tema II. b. Realiza un ejercicio que muestre las relaciones entre mayoristas y minoristas en los canales de distribución de una empresa. Subir a la plataforma el resumen ejecutivo y el ejercicio realizado 4 s 4. Comprende el rol de los canales de distribución y la logística como función esencial en la actividad de marketing para aumentar la cartera de cliente. 5. Distingue las funciones del canal en las ventas mayoristas y minoristas que le permite a los proveedores que reconozcan con facilidad los medios a través de los cuales se pueden distribuir sus productos. 6. Explica cómo se estructura el comercio mayorista y minorista y las diversas formas que adoptan en la distribución de productos y servicios para la selección del canal idóneo. 5. Seguimiento de dudas en el foro para la producción final. 5

6 TERCERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 6 HEI RESULTADOS ESPERADOS TEMA III: SISTEMAS DE MARKETING CONVENCIONALES 3.- Diseño de un canal convencional Opciones del diseño de un canal Identificar el mejor diseño del canal.. Reflexiones y retroalimentación del tema anterior, por medio del análisis y presentación de las tareas. 2. Presentación por parte del facilitador del tema: Sistemas de Marketing Convencionales 3. Trabajo en grupo para analizar un caso dado por el facilitador(a) relacionado con el tema. Luego socializar conclusiones con todo el grupo Realización de las siguientes actividades: a. Elabora un resumen ejecutivo del tema III. b. Realiza un diseño de un canal de distribución, identificando y evaluando el desempeño de este. Subir a la plataforma el resumen ejecutivo y el diseño. 6 s 7. Describe el diseño de los canales convencionales para identificar y evaluar el desempeño de estos. 8. Evalúa el desempeño de las estructuras del canal y cómo modificar los arreglos existentes del canal para satisfacer condiciones cambiantes del mercado Evaluar el desempeño de un canal y como modificarlo. 4- Foro Académico: Por qué son importantes las decisiones del diseño de canales? 5. Seguimiento de dudas en el foro para la producción final. 6

7 CUARTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 4 HEI RESULTADOS ESPERADOS TEMA IV: SISTEMAS DE INFORMACION Y LOGISTICA 4.- Concepto de logística. 4.2 La importancia de la Logística 4.3- Principales recursos y resultados en el sistema de logística Tendencia en el sistema de transporte y manejo de inventario.. Reflexiones y retroalimentación del tema anterior, por medio del análisis y presentación de las tareas. 2. Presentación por parte del facilitador del tema: Sistema de Información y Lógica 3. Trabajo en grupo para analizar un caso dado por el facilitador(a) relacionado con el tema. Luego socializar conclusiones con todo el grupo. 4- Foro Académico: Continuación Realización de las siguientes actividades: a. Elabora un resumen ejecutivo del tema IV. b. Selecciona una empresa dominicana y evalúa su sistema de logística. Elabora un informe para presentar en clases. Subir a la plataforma el resumen ejecutivo y el informe. 4 s 9. Describe en qué consiste la logística en la distribución comercial y su importancia para incrementar su participación en el mercado. 0. Explica las funciones de la logística en la distribución comercial de los productos y servicios de una empresa para afianzar su liderazgo en el mercado.. Identifica las principales acciones asociadas a la logística en la distribución para la administración de los canales. 5- Seguimiento de dudas en el foro para la producción final. 7

8 QUINTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial / Virtual) 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 4 HEI RESULTADOS ESPERADOS TEMA V: LAS FRANQUICIAS 5.. Concepto de Franquicias 5.2 Mecanismos de franquicias Beneficios entre franquiciadores y franquiciados de un canal Tendencias globales en los canales de franquicias.. Reflexiones y retroalimentación del tema anterior, por medio del análisis y presentación de las tareas 2. Presentación por parte del facilitador del tema: Las Franquicias 3. Trabajo en grupo para analizar un caso dado por el facilitador(a) relacionado con el tema. Luego socializar conclusiones con todo el grupo. 4- Presentación de los trabajos finales 5- Foro Académico: Continuación Realización de las siguientes actividades: a. Elabora un resumen ejecutivo del tema V. b. Entrevista a un gerente de una franquicia, donde le especifique los beneficios que reciben, las preocupaciones más importantes, las fuentes potenciales de conflicto en los canales de franquicias y los métodos que utilizan para resolver conflictos en los canales de concesión de franquicias, Elabora informe. Subir a la plataforma el resumen ejecutivo y el informe. 4 s 2. Define el concepto de franquicias, relaciones de franquicias, franquiciantes y franquiciatarios en los sistemas verticales de mercadotecnia, como parte importante de la economía. 3. Analiza los beneficios que reciben los franquiciantes y los franquiciatarios del canal de franquicias como oportunidad de penetrar con rapidez en el mercado. 4. Describe las tendencias nacionales y globales actuales de las franquicias para conocer la importancia de este canal en un mercado global. 8

9 Producción oral y Actividades de Interacción EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES CRITERIOS ACTIVIDADES INDICADORES (%) Organización de la información. Dominio del tema: rigor, claridad, precisión y presentan las ideas con profundidad. Pertinencia de la argumentación en las intervenciones. Coherencia, claridad y originalidad de las ideas externadas. Corrección lingüística: -Exposiciones orales y léxico apropiado, concordancia, estructura de las frases, pronunciación. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. virtuales Utilización adecuada de los recursos tecnológicos. Capacidad de búsqueda y selección de información. Creatividad en la presentación de las exposiciones. Capacidad para el trabajo en equipo. Producción Escrita -Actividades de interacción sincrónica y asincrónica -Actividades de interacción asincrónica -Ensayos -Trabajos de Investigación -Cuestionarios y Ejercicios -Diario Reflexivos y -Mapas Mentales Intervenciones acordes y oportunas. Respeto a las normas de comunicación preestablecidas. Coherencia y originalidad de las ideas externadas. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Prontitud de las aportaciones. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Coherencia y originalidad de las ideas externadas. Utilización de un lenguaje técnico adecuado. Prontitud de las aportaciones. Organización de la información presentada. Hechos y datos. Principios y conceptos. Destrezas investigativas. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. -Estudios de casos Aplicación. Destrezas profesionales. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones). -Resolución de Problemas -Proyectos -Portafolios Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones). Aplicación de los conocimientos. Destrezas investigativas. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones, manejo del tiempo, colaboración). Reflexión. Creatividad. Orden lógico en la Organización de la información presentada. La progresión del proceso de aprendizaje según temas trabajados. Capacidad de cuestionamiento y criticidad de las ideas externadas por escrito y oralmente. 20% 50% -Prueba Escrita (Opcional) -Conocimiento -Comprensión -Aplicación -Análisis -Síntesis -Estimación escrita Actividades Prácticas -Proyectos de vinculación -Practicas in situ -Prácticas de laboratorio -Prácticas de simulaciones -Razonamiento crítico Son proyectos orientados a trabajos de campo, que vincula la teoría con la práctica. Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en instituciones o empresas que desarrollan tareas relacionadas con su área de formación. Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en laboratorios especializados internos o externos. Son actividades que realizan los participantes, recreando la realidad en un escenario simulado físico o virtual. 20% Actitudes y Valores -Calidad -Ética -Cooperación -Responsabilidad -Solidaridad -Pluralismo -Innovación -Equidad Compromiso con realizar las tareas ajustadas a los estándares de eficiencia establecidos. Exhibe compromiso moral en sus acciones estudiantiles. - Propicia el trabajo cooperativo y colaborativo como vía de aprovechamiento de las potencialidades colectivas. -Muestra disposición para el trabajo en equipo -Compromiso con el cumplimiento de sus deberes como participante y ciudadano. Puntualidad. - Asume consecuencias de sus acciones. - Participa activamente en la toma de decisiones del grupo - Comparte con sus compañeros. - Es generoso. - Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes. - Se identifica con la preservación de la biodiversidad y su medio socio cultural. - Respeto por el patrimonio institucional. - Escucha atentamente a los demás -Respeto a la diversidad étnica, ideológica, religiosa y de género. - Valora la expresión y discusión de las ideas y opiniones de los demás. -Respeta el orden de intervención. -Es tolerante y moderado en sus opiniones. - Muestra creatividad e ingenio en el desarrollo de sus tareas. -Muestra iniciativa e interés por el trabajo académico -Muestra apertura y receptividad a los avances de la ciencia. -Disposición para tomar decisiones ponderadas comedidas y equilibradas. -Imparcialidad en los juicios que emite. 0% 9

10 Primera semana de facilitación Asignaciones semanales Foro de Dudas Foro Académico Foro Seguimiento de la Producción Final Producción Final (Escrita y oral) INFORMACIONES PARA RECORDAR El/la facilitador/a dará inicio de la asignatura presentando el programa, las competencias Genéricas, Específicas y Concretas que debe alcanzar el participante, además, explica los parámetros de la evaluación y cómo se desarrollará en cada uno de los procesos que van realizando semanalmente. Se hace la explicación y distribución de la Producción Final (Escrita y Oral). Serán entregadas al facilitador la semana siguiente a su asignación o colgar en el campus virtual (entorno virtual de aprendizaje). Es importante estudiar el contenido de cada unidad para lograr las competencias de la asignatura. Es necesario cumplir con las fechas de entrega y seguir los lineamientos pautados. Es un espacio creado para responder a inquietudes técnicas y académicas que surjan durante el desarrollo la asignatura. Se habilitará a partir de la primera semana. Es un foro para los debates de contenidos, es un diálogo argumentativo y pragmático. En este el facilitador orienta hacia la indagación y reflexión sobre temas de interés. Es un foro creado para atender las inquietudes de los participantes para la elaboración de la Producción Final. Se habilitará a parir de la tercera semana. El facilitador indicará cual actividad será esta producción, se debe hacer por escrito y defender de manera oral a criterio del facilitador. Será asignado en la primera semana de facilitación, se desarrollará durante toda la asignatura. Se expondrá en la última semana de facilitación. (Para las asignaturas virtuales, la defensa oral se hará por videoconferencia a través del campus virtual, por Skype, por NSL, grabar y subir un Video o según indique el facilitador). El Texto Básico es indispensable para cumplir con el desarrollo de la Asignatura 0

11 BIBLIOGRAFÍA Pelton, Louz, Strutton, David y Lumpkin, James (200). Canales de Marketing y Distribución Comercial. (4ta. Edición), Colombia: McGraw-Hill. COMPLEMENTARIA: Anaya J. (202). Logística Integral. La Gestión Operativa de la Empresa (4 a.. ed.). España, Madrid: ESIC Editorial Ballou R.H (20). Logística: Administración de la Cadena de Suministro, McGRAW-Hill International Bastos A. (2007). Distribución Logística y Comercial. La Logística en la Empresa (ª Ed.). España: Ideaspropias Editorial. Bowersox, J., Closs J., Cooper B. (2007). Administración y logística en la cadena de suministros. México: Editorial McGraw-Hill. Paz H. (2008). Canales de Distribución. Gestión Comercial Y Logística. (3 a.. Ed.) Argentina, Buenos Aire: Urgemán Soret I. (2007). Logística y Marketing para la Distribución Comercial. (3 a.. ed.) España, Madrid: ESIC Editorial Soret I. (2006). Logística y Marketing para la Distribución Comercial. España, Madrid: ESIC Editorial Vázquez R., Trespalacios A. (2006). Distribución comercial: estrategias de fabricantes y detallistas. España, Madrid: Thomson-Civitas Vázquez R., Y Trespalacios J. (2006): Estrategias de Distribución Comercial: Diseño del canal de distribución y relación entre fabricantes y detallistas. Editorial Thomson. PERFIL DEL (A) FACILITADOR (A) QUE IMPARTIRA LA ASIGNATURA Maestría en Mercadeo. Dominio de las aplicaciones informáticas y los entornos virtuales. Capacidad para relacionar la teoría en los ejemplos del ambiente mercadológico nacional e internacional. Dinamismo y actitud motivadora en la conducción de las facilitaciones. Capacidad investigativa, innovadora y liderazgo. ELABORADO POR: Corina Montero, M.A. Facilitadora de la Escuela de Postgrado. Domingo Francisco, M.A. Facilitador de la Escuela de Postgrado. Dra. Yanet Y. Jiminián, Directora de la Escuela de Postgrado. REVISADO POR: Luz Rosa Estrella, Directora de la Oficina para la Reforma Curricular. Doctora en Educación. Elizabeth Filpo, Coordinador de la Comisión Revisora de la Reforma Curricular. Este programa se terminó de elaborar y fue aprobado por la Oficina para la Reforma Curricular en el mes de agosto del año 203.